汽车销售管理.ppt

店面管理 一、集客准备 1.晨会布置工作内容 2.展厅5S工作落实和检查机制 二、展厅销售 1、销售各流程注意事项及销售案例 2、（接待、需求分析、产品演示、试乘试驾、议价成交、 交车等等） 三、报表管理 1.夕会制度，对晨会布置内容进行检查和点评，当日新增 工作小结，次日工作要点布置，团队研讨、学习、提升示例 2.报表管理 集客准备 晨会利用上班前的5—10分钟时间，全体员工集合一起,互相问候,交流信息、并且安排当天工作。进行各项工作人员安排。 集客准备 车辆知识积累讨论 在各项销售准备工作结束后，销售人员全体集合进行每天一项学习小知识点的讨论，以抽查的形式问答车辆亮点，或者用FBI语句描绘车型优势，然后集体讨论。时间控制在10分钟左右，不影响接待顾客。 展厅人员安排 销售主管监查并指导展厅销售顾问工作，报表汇总上报 销售顾问分为三组： 第一组：值班接待 第二组：扫街（或安排其他公司活动） 第三组：安排一人前台接待工作并统计日常接待报表数据，并协助展厅的客户服务 展厅人员安排 展厅5S工作落实 围绕5S管理策略对人员安排管理、店内布置、车辆卫生清洁、工具分类摆放等细致化规范要求。为保障各项工作顺利进展，我们细分工作区域、责任到人，各项成绩纳入日常考核评分，对表现优秀的员工给予奖励，相应也对完成不了本职工作的员工给予批评。 展厅5S管理：人员安排 前台接待小姐在门口接待台值班，标准的礼仪、热情周到的服务----4S店标准形象 确保第一时间出门迎接客户，带客户进入舒适的购车环境 展厅5S管理：展车布置 展厅5S管理：展车布置 展厅销售 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，递交名片，询问顾客的合适称呼，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 展厅销售 接待重点注意事项： 1、消除顾客对陌生环境的压力，营造一个舒适的接待环境和氛围。 2、进入销售之前，不要谈论有关销售的话题。 3、要从第一步开始引导顾客的行动和思维，要做到客随我动。 4、要询问顾客和随同人员合适称呼，并不断的以此称呼对方，加深印象并随之习惯。 5、往往第一印象最为重要，热情与否直接影响顾客是否愿意与销售员交流。所以传递热情、友好、专业的形象在与顾客见面的前三分钟。 6、顾客进入展厅的习惯性动作是找喜欢的车子，然后拉开驾驶室的门坐进去。这个时候销售顾问不需要打扰顾客，让他尽情的看，在他出来的时候做需求分析（讲出他看了但没发现的设计，让他有兴趣听下去） 需求分析 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 需求分析 需求分析注意事项： 1、需求分析的问题方式分为两种：A，固定性 B，个性化 如： 您是第一次来店吗？（确定顾客是否有其他人员联系过，避免口径不统一） 您之前了解过这款车型吗？（确定是否需要系统化介绍，俗话说言多必 失，知道了顾客对车型的了解，从而进行适度的讲解） 您想买一款私家车还是做公务用车呢？（私家车主不免对车辆使用经济性、售后服务、价位、安全性等方面关注；单位用车大部分比较关注外型、配置、舒适性、还用就是单位购车预算等方面关注。介绍也要投其所好） 您还看过其他哪几款车型吗？觉得哪里好呢？哪里不好呢？（俗话说：知已知彼，百战百胜，关键要让顾客多说哪里不好，还要问他为什么不好，他说多了不好，那就真的不好了） 您预计在什么时候需要拿到车呢？（了解什么时候拿车，是判断顾客近期能否成交，并且往往还可以运用交车时间来作为谈判的筹码。） 您的车子平时是自己开吗？还有其他人用车吗？您夫人/先生喜欢什么车呢？（往往这样的问题顾客会直接回答，或者说他不懂之类的话。前者会了解到相关信息，后者会了解到购买决策人是谁。） 注意：问题要建立在相互信任的基础之上，否则抛出去的问题不会有确切的、真实的回答。所以取得顾客信任最为重要。