收款技巧新进业务专业推销技巧教材.pptVIP

* 课程目标： 在学完本单元之後，你应该能够知道收款不顺 的原因，并能运用收款技巧，轻松的达成收款 任务。 帐款回收的重要性 一.增进销售：一般人误以为急於收款会触怒顾客阻碍销售，其实积极性的收款，才可促使商品的快速回转，增加销货量。 二.确保债权：帐款越晚回收，其不确定因素越多，风险性越高，我们的利益也就越晚实现。 三.建立良好形象：严格的收款方式，反会使顾客留下公司管理制度完善的好印象，并可提高本身的信用。 四.提升公司经营能力：货款的快速回收，可降低资金成本压力，以减低利息负担，提升经营周转能力。 何谓帐款回收： 将应收帐款於时限内收回，且应 收票据於到期日兑现。 壹．收款不顺利原因 一.资料不周全： (一).客户资料之「收款档案」纪录未详尽。 (二).业务交接不清楚。 二.售後服务不周到： (一).陈列服务不好。 (二).送货品质差。 (三).业务的可靠性不够。 三.收款技术差： (一).无收款计划，盲目赴会。 (二).经验不足，缺乏瞻识、技巧。 四.收款时间、地点差： (一).要知道店头什麽时候资金充裕，是否有特定收款时间。 (二).收款地点与营业地点是否相同等。 五.客情不足： (一).平日客情建立不足。 (二).怠於奔跑，要多用脚，多访问。 ? 贰．收款前之准备动作 一.资料完备： (一).客户资料：付款人、地点、时间、票期等。 (二).帐袋资料：各项单据应汇整完备。 二.信心充足： (一).敬业精神：收款能实现营业利益，得到公司与顾客的信赖，并增加自信与勇气。 　 (二).好学不倦：不断的充实财经、法律、心理学等相关知识，并能融汇贯通，学以致用。 (三).名正言顺：购货付款，银货两讫乃天经地义之事。 三.塑造形象，客情良好： (一).广结人缘：与有关人员建立良好人际关系。 (二).服务取胜：服务是创造提升利润的工具。 (三).建立快速收款之习惯与形象。 四.约期拜访： 以囗头、电话、信函等事先约定收款时间、地点、金额等事项。 叁．收款工作之流程 一.与客户招呼寒喧。 二.平日推销、点货、服务等工作。 三.收款前交谈。 四.出示帐单，请其复查核对。 五.促其依公司规定支付货款。 六.核算现金金额或票据是否正确。 七.告辞时应道声谢谢。 肆．收款技巧 一.依约行事，决不退让： (一).依约定收款，理直气和。 (二).赠送、折让等依约兑现。 (三).票期决不放水延期。 (四).当月金额全数回收，转入下期易生弊端。 二.掌握心理： (一).攻破心防，告之以利。 (二).留意倾听，注意话中有话。 (三).客户类形很多，变化无常，须随机应变。 (四).研究各种心理应对方式，如哭调仔、习惯、同情心、自负心 等。 三.检核票据： (一).支票记载是否完备：文字、付款地、商号、时间、盖章等。 (二).金额是否有误，大写金额是否正确，是否有涂改。 (三).禁止背书转让之文字。 (四).更改处有无签章。 (五).客票要背书。 (六).发票日期。 四.先下手为强： 　有时客户现金有限或支票快用完，便须采先 下手为强，入袋为安之手段。 五.耐心催讨： 一勤天下无难事，说之以理，动之以情，除非没钱，否则没有收不回的帐。