【硕士论文】如何科学有效的进行销售人员绩效考核.pdfVIP

·14· wORLDC鞭NESEM嚣DlClNE 埘．2，Su耐踟entA嶝斌2007 如何科学有效的进行销售人员绩效考核 方旭腾’ 销售人员绩效考核徽为销售管理酌一个重要组成 订销售政策的时候必须根据实际情况灵活处理。许多 部分，对激励销售队伍，充分发挥销售人员的工作积极 企业采取了统一的销售政策，于是在公平的大帽予底 性。营造继康向上的团驮士气起着举足轻重的作用。 下，各个销售员的销售基础却很不一样。比如企业所 科学有效地迸行绩效考核，做蓟“弱标暖确、过程监 在地市场销售员稻边远的薄弱空白市场的销售受相 控、全方位评估、结果反馈”，其核心是要做到销售人 比，就比较容易出成绩；而同样的大区域市场，不同的 员绩效考核公平性，具体她说就是在合理公正的条件 市场也相差悬殊。因此不能够以统一简单的销售政策 下。髓够对销售入员以个人贡献的大小来确定其收益 来教条对待。 回报和在组织中的等级与地位。从实际中的执行情况 不少企业在考核销售员的业绩时，大都以主要经 总结，科学的绩效考核主要体觋在： 济指标为基础，包括销售额、网款、铺货率、应收款项、 l绫效考核标准的统一和客观可行， 皴龄等指标，丽显有的公司在不同的时期还根据需要， 绩效考核标准对于每个业务员种非常重要，由于 给不同的指标加权来综合考评，做的都不错。但是往 分管区域的不同，市场基础和实际情况各不相网，因此 往不少人忽视了销售员对公司销售资源的占有因素。 其所实现的销售是不同的，考核标准的重点是以实现 对销售员分配任务时，还应该考虑弼对销售资源 目标销售任务和阶段工作完成率为标准，在制定好市 的占有，比如广告投放。企业的资源还有很多，诸如企 场的战略发展目标后，引导业务人员逐步实现阶段目 业决策层领导的工作时闻、促销品的分配、销售方案的 标，将市场不断傲大做强，以培育更多的主流区域市 制定等等。因此考核中也应该给予考虑。 场，而在实际的销售过程中，公司对于市场的薄弱环节 “不患贫，患不均”是中国人的传统观念，对销售 将给予重视，最终形成销售全蘧开花的大好局霹。 员进行业绩考评时如祭考虑到每个人所鑫有的公蠲销 此外绩效考核的指标还有很多，劐底哪些指标才 售资源因索，就会更加的公平合理，提高销售团队的凝 是最公平合理和必须的呢?目前大部分企业的考核指 聚力。 标以销售额为主，货款回笼指标力辅，嚣忽略了企韭对 3奖惩制度的公平台理 市场的费用投入，有些企娥的个别市场或品种缀然销 奖惩的公平合理是最终激励业务人员销售积极性 售额不错，但对市场的投入较大，相对于一些市场规模 的关键，奖惩的标准要统一，不管是内部的区域市场还 不大照投入小的市场，对企渡的贡献反耨不如小市场， 是豁部的医域市场，都应该以铡度翻规剃来执行，比如 因此市场的贡献也应为绩效考核的重要指标。 同样的市场窜货问题，当分管的区域市场受到外部市 绩效考核的标准要实现量化的指标，比如对市场 场的冲货时候，此时业务人员一般会如实积极的上报 铺货的考核，要避免笼统的指标，避免以占泰场的百分 公司寻求解决办法，霹ii当属于囊己豹嚣域内冲货时则 比数爨为指标，而以符合实际的具体目标商店和实现 会出现掩盖隐瞒的态度，以避兔受到公司的惩罚，这样 的进程为主要考核指标。 的结果势必造成市场冲货现象的泛滥，最终也会导致 2