促销与促销策略.pptVIP

Ch10 促销策略 　促销与促销组合 一、促销的含义 二、促销的作用 三、促销组合 四、促销策略 一、促销的含义 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 促销有以下几层含义： 1.促销工作的实质与核心是沟通信息。 2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。 3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 二、促销的作用 1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。 三、促销组合 促销组合（Promotion mix) ，就是指企业根据产品的特点和营销目标，综合分析各种影响因素，对人员促销、销售促进、广告、公关等各种促销方式的选择、编配和运用。 促销组合 四、促销策略 含义: 营销者将企业及产品的有关信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进了解、信赖并购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。 促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。 1 、推动策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。 推动与拉引策略 本课小结 一、基本概念 促销、促销组合、促销策略 二、重点内容 1、促销的含义 2、促销策略 三、难点 推动策略与拉引策略 回顾：一些企业的促销活动 图片 课后作业 针对以上三个事例，分析其中某一企业的促销策略以及促销对企业的影响。 * * 促销活动 开始啦！ 2、拉引策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业 。 推动策略 生产者 拉引策略 批发商 零售商 生产者 消费者 消费者 批发商 零售商 营销活动 营销活动 课后扩展 沃尔玛三周年庆典促销活动 惠普暑期促销活动 雪碧等汽水九折优惠促销活动 * *