05 成功銷售員的條件.pptVIP

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第5章 成功銷售員的條件 學習目標 一、習得嫻熟溝通技巧。 二、體認詢問的重要與技巧。 三、如何有效口頭表達技巧？ 四、善用適當的肢體語言。 五、何謂合宜的穿著？ 六、注重個人衛生的要領。 七、如何牢記客戶的名字？ 八、熟悉名片的遞法。 九、追求銷售員之榮譽感。 十、理論要與實際合一。 一、嫻熟溝通技巧 ﹝一﹞、保持友善、有禮、真誠。 ﹝二﹞、時常提到他們的名字。 ﹝三﹞、讓他們說話。 ﹝四﹞、三思而後『言』。 ﹝五﹞、心態積極。 ﹝六﹞、運用他們所熟悉的詞彙。 ﹝七﹞、不同階層的主管有不同的目標、 優先順序、關心重點。 ﹝八﹞、話要切題。 ﹝九﹞、清晰表達。 ﹝十﹞、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。 ﹝十一﹞、知道如何結束交談。 二、詢問的重要與技巧 ﹝一﹞、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態：『封閉型』、『開放型』、『反射型』、『引導型』 ﹝二﹞、詢問的技巧 1、複述式問題 2、藉口式問題 3、假設性問題 4、發掘式問題 5、牽引式問題 ﹝三﹞、掌握談話的主控權 1、向潛在客戶說明主要談話內容。 2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。 3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被 動談話態度，客人一問；您一答，多的 都不回答。 三、有效口頭表達技巧 ﹝一﹞、字彙 ﹝二﹞、聲音大小 ﹝三﹞、音調變化 ﹝四﹞、流暢性 ﹝五﹞、態度 ﹝六﹞、聽眾敏感度 ?導致口頭表達失敗的因素 ﹝一﹞、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。 ﹝二﹞、使用讓人分心或毫無意義的字語。 ﹝三﹞、講話速度過快。 ﹝四﹞、講話音調平淡。 ﹝五﹞、使用俚語(slang)。 ﹝六﹞、缺乏自信。 ﹝七﹞、文法使用不當。 ﹝八﹞、視覺輔助器材內容照本宣科。 ﹝九﹞、只盯著某人看，而與其他人沒有 視線的接觸。 四、善用適當的肢體語言『笑』可以解除武裝 ﹝一﹞、微笑的十個任務 微笑就是賺錢的原則 ﹝二﹞、聲音是銷售員的利器 要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。 第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。 第二個條件是：每天把備忘錄放在眼前， 不斷地練習。 有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石 肢體語言的有效運用 ﹝一﹞、視線接觸：與潛在客戶保持視線 接觸，對你是有利的。 ﹝二﹞、手勢：除了音量放大外，還必須」 輔以一些敘述性的手勢。 ﹝三﹞、泰然自若：站直但卻要放鬆。 ﹝四﹞、控制：觀察聽眾，有助於你對他 們的掌握。 五、合宜的穿著 在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝 還是便裝之前，應該考慮兩個問題： ﹝一﹞、當你穿著某類衣飾出現在客戶 面前的時候，你會覺得自在嗎？ ﹝二﹞、你的裝扮有沒有傳達出你從事 工作的專業形象？ 六、注重個人衛生 ? 要隨時反省自己： ﹝一﹞、我有口臭嗎？ ﹝二﹞、我有頭皮屑嗎？ ﹝三﹞、我的指甲剪了嗎？ ﹝四﹞、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？ ﹝五﹞、我說話時是不是口沬橫飛呢？ 七、牢記客戶的名字瞭解『尊重別人姓名』的重要價值 牢記人名，可參考下面四個方法： (一)、用心仔細聆聽 (二)、利用筆記，幫助記憶 (三)、反覆使用，協助記憶 (四)、運用有趣的聯想 1、特徵聯想 2、個性聯想 3、諧音 八、熟悉名片的遞法 通常有三種名片的遞法 第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用 大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送 到對方胸前。 第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。 第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左 右肩奉上。 避免以『尖銳的指尖』指著對方的禁忌 ? 介紹幾種方式以供參考： ﹝一﹞、空手的時候必以雙手接受。 ﹝二﹞、接受之後一定要馬上過目。 ﹝三﹞、遇到名字難讀時要虛心請教。 ﹝四﹞、一次同時接受數張名片，並且都 是第一次見面，千萬要記住那一 張名片是那位先生的。 ﹝五﹞、把東西隨便壓在名片上的人會使 對方感到受汙辱，一定要小心。 ﹝六﹞、很想得到對方的名片，而對方沒 有給你，這種情形是很多的。 九、追求銷售員之榮譽感 ﹝一﹞、銷售員是公司的代表，公司 的外交官。 ﹝二﹞、銷售員是孤獨的戰士。 ﹝三﹞、銷售員肩負企業之命運。 ﹝四﹞、銷售員是專家。 ﹝五﹞、銷售員是開拓文化的先鋒。 ﹝六﹞、銷售員所