第十章 推广策略.pptVIP

寻找可能买主方法 直冲访问——推销员在一定范围内用上门探访形式对各家各户直接冲入访问。 个人观察——推销员随时随地通过个人观察和分析来寻找可能买主。 查阅资料——推销员通过查阅各种现有资料来寻找可能买主。 老顾客介绍——推销员请求现有顾客介绍其熟悉的潜在顾客。 中心辐射——推销员在某一特定范围内找到有影响力的人物，然后通过他们在该范围内寻找可能买主。 抢夺竞争对手的顾客——推销员利用挖墙角的形式，把竞争对手的顾客变为自己的顾客。 访问前的准备 访问前准备的必要性： 能够重新验证可能买主； 有助于制定面谈策略和计划； 能够增强推销人员的信心。 访问前准备的内容： 调查可能买主； 制订面谈计划。 调查可能买主内容 个体可能买主调查内容： 姓名、年龄、籍贯、学历、家庭情况、性格和爱好、最佳访问时间、其他内容（如民族、职业、职位等）。 团体可能买主调查内容： 一般情况（包括全称、性质、隶属关系、规模、人数等）、经营状况（包括产品状况、工艺状况、生产能力、在同行业中排名等）、企业体制（包括组织结构、各部门负责人情况、各部门权限大小等）、采购方式（包括采购原则和程序、进货方式、目前采购对象、追求利益等）、人际关系（包括谁掌握购买决策权、谁对购买活动有影响等）。 调查可能买主方法 个人观察——推销员通过个人观察来了解和判断准客户的情况。 利用各种资料——利用报纸、杂志等各种资料来了解准顾客。 通过其他推销员和顾客——非竞争对手之间可以相互交流信息；另外，刚购买了某种产品的人通常喜欢让别人也去购买，以此证明自己选择的正确性，因此，可通过已有顾客寻找其他买主。 利用内线——在推销对象企业内找有关系的人了解情况。 面谈计划内容（1） 制订面谈计划应考虑以下十个方面的问题： 将要拜访顾客会否拒绝？如果拒绝你打算采取哪些方法使顾客转变态度和有兴趣进行面谈？ 在面谈中你打算提出哪些问题以使顾客真实地透露出其需求情况和购买计划？ 你准备强调哪些问题以使顾客认识到你所推销产品正是他所需要的？ 你准备使用哪些方法展示所推销产品优点以使顾客对该产品产生信赖感？ 如果顾客提出有碍交易反对意见，你准备采取哪些方法使顾客放弃所持观点？ 面谈计划内容（2） 顾客可能会提出哪些要求？对顾客要求是否让步和在什么情况下以及按照何种标准让步？ 面谈中有没有最敏感和最有争议的问题？这些问题是什么？ 准备在什么时机谈及价格问题？谈及价格的原则是什么？ 准备采取哪几个步骤以使顾客做出购买决定？ 如果没有达成交易，是否还有第二目标？第二目标是什么？ 如果推销员对以上十个问题都认真地进行了考虑，并对每个问题都寻求了一个妥善答案，那么，这十个答案排列在一起，就是一个很好的面谈计划了。 接近及其任务 接近是指买卖双方之间的感情亲近，是真正商业谈判之前的阶段。 接近的任务有三个： 引起顾客注意； 激起顾客兴趣； 引导顾客进入面谈。 接近顾客方法（1） 介绍接近法——推销员通过自我介绍或他人介绍来接近可能买主。 产品接近法——把所推销的产品直接摆放在顾客面前，以引起注意和兴趣。 利益接近法——把产品能够给顾客带来的利益首先告诉给顾客，以使其产生兴趣。 赞美接近法——利用顾客的虚荣心理，通过赞美以接近顾客。 求教接近法——利用人们好为人师的心理，通过向顾客请教以达到接近之目的。 接近顾客方法（2） 好奇接近法——利用顾客好奇心理接近顾客。 表演接近法——利用各种戏剧性表演展示产品优点，以接近顾客。 问题接近法——直接向顾客提问题，以引起顾客注意和兴趣。 馈赠接近法——通过向顾客馈赠礼品或样品接近顾客。 调查接近法——借调查之机接近准顾客。 介绍和示范方法 推销过程中的介绍阶段是指推销人员利用各种方法和技巧向顾客宣传和介绍产品，以激起顾客的购买欲望和促使其采取购买行动。 介绍产品内容： 向顾客说明所提供的是“何种产品”； 向顾客说明产品具有“何种功能”； 向顾客说明从该产品中能获得“何种价值”。 介绍产品方法： 标准记忆法——用事先准备好的一整套标准方法介绍产品和说服顾客。 自由法——推销员根据自己对产品的理解，针对具体顾客自由发挥对产品进行说明。 顾客异议及其类型 顾客异议是指顾客对于推销员的推销意见所做出的怀疑、否定或反对意见。 顾客异议类型： 价格异议； 货源异议； 产品异议； 服务异议； 时间异议； 需求异议。 对顾客异议应持态度 视顾客异议为理所当然，是推销过程中的必然现象； 视顾客异议为购买的前奏，是推销成功的希望之光； 视顾客异议为顾客的不满足，是推销成功的巨大障碍。 化解顾客异议方法（1） 直接否定法——根据较明显的事实和理由直接否定顾客提出的异议，又叫反驳法、否定法。 间接否定法——先故意赞同顾客异议，然后再用有关事实和理由委婉地排除异议，其形式是“赞成——否定”，又叫迂回否