广东、西安访谈纪录.docVIP

吴建新——广州花都四建设备经理 联系方式： 访谈时间：2002/9/6上午 10:30 访谈地点：南方公司办公室 访谈人：孙浩 侯文 访谈记录：孙浩 98年开始购买中联的产品，最先是塔吊，到现在已采购800万中联设备，中联的的售后服务较好，但对客户的技术培训不够，比如塔吊的工作原理等，以后希望加强对用户的技术培训。 中联的配件价格较贵，一般比市场价贵300%,比如曾经购买一备件（逆向保护器）,市场价70元左右，中联卖300元。 中联的产品质量上存在一些问题，比如新泵车漏油的问题，公司应加强质检把关， 在工程的开工典礼上，中联的产品出现故障，影响很不好。 中联的产品配置较高，用户可选择的余地较小，最好高中低档的配置都有。 技术上要有创新，要有考察小组去了解用户的要求。 中联的价格较贵，某朋友欲购塔机，中联比江麓贵3万左右。中联宣传技术优势，但作土建的人不大懂技术，而懂技术的人没有决策权。 宣传方面，中联不如三一，三一服务时是专门的服务车，售后服务人员穿着整齐的工装，带安全帽，服务车上有醒目的三一广告；中联往往单独一人，时间也不快，有时穿着西装，不像是干活的。 符忠轩——南方公司总经理 联系方式： 访谈时间：2002/9/6上午 10:30 访谈地点：南方公司办公室 访谈人：孙浩 侯文 访谈记录：孙浩 自己在建院做了14年研究，后又作了五年的生产管理，02年元月来南方公司 在南方公司销售产品中以泵和塔机为主，塔机占公司总量的一半。过去泵的对手是三一，现在出现新的竞争对手，一是嘉尔华，一是九润，都是从中联出去的人在做。他们靠低价侵蚀中联市场。 广东市场整体前景较好，房地产方面需求较大，老客户和大客户占总量的50-60% 中联新产品推出较晚，很被动，广东至今无泵车，而三一有六台，对中联压力较大。沥青搅拌机、定向钻和摊铺机都是最先进入广东市场。将来较有潜力的新产品是黑色路面设备，但后方的支持不够，应该作大市场，营销、策划和宣传方面要有系统的规划。总部要有全面的新产品推广策划。 传统产品的价格要将下来。降价幅度不应过大，应对不同市场有不同的价格策略，比如对国企，不降也可以。目前造成跑单的主要原因是价格、付款条件、折扣 广东市场有特殊性，出现新的竞争对手，总部的政策要有针对性。对子公司应有充分授权 目前存在的问题是片区经理和业务员的素质需要提高。原有的售后服务人员适应新产品有难度，应该成立一支精干的技术服务队伍。 市场营销方面，地区市场的市场策划应有总部和子公司相结合来作，子公司应有一定的广告费用，去年全公司广告费用450万，今年250万，投入太少，三一的投入很大，凤凰卫视的广告费就有3000万，深圳机场一块广告牌有80万/年，其总部在深圳组织的新产品展示方面的研讨会，600多人，每人礼品400多元，等等，而中联的广告宣传方面太低调，三一是太高调。 冯建宁——租赁部副经理，售后服务部副经理 联系方式： 访谈时间：2002/9/6下午2:30 访谈地点：广州服务站 访谈人：孙浩 侯文 访谈记录：孙浩 94年进中联，九五年末成立广州办事处来广州，公司在业务做大以后在业务人员的技术水平方面要有系统提升，本人进公司8年，售后服务7年，没有什么培训，（现场有三名服务人员，两年以来共有培训3人次）。 总部在备件供应方面，产品的易损件，需求量较大，月计划一般不能满足，自治件能满足70%,外协和进口有80%.备件有南方公司定价，业务人员有2-3%的提成， 公司对服务人员的重视程度降低，待遇方面不高。目前按片区服务，9个服务员，负责280台设备的维修，有例行检查，设备运行状况统计。 服务人员的收入根据其服务质量和工作量拉开收入差距，会有促进作用。 客户对售服人员的评价时间问题，每次服务都评价太频繁，一个月一次还行。 客户有时需备件，把计划报上去，没有反馈，还需要电话催。 陈建华、朱凤良、杨云志—广州办事处业务员、售后服务人员 联系方式： 访谈时间：2002/9/6下午 15:30 访谈地点：南方公司办公室 访谈人：孙浩 侯文 访谈记录：孙浩 公司的起重机质量下降，小的部件改进较多，配件的通用性降低，备件的计划不好做。 中联压路机的质量很差，被用户称为最差的压路机，三一的推土机被称为最差的推土机。产品出了质量问题，向总部反映往往没有反馈 中联管理较严密，而三一较活，客户来买的较少，给用户的回扣程序也很复杂。 泵机的维修手册较简单，几年来没有什么大的变化，三一的产品