渠道经理的大难题.pdfVIP

维普资讯 2008．9 渠道经理的大难题 吕庭华 陆和平 A公司大区经理李东接到福建市 j和冲突的产品我不做 ，你手头上的ul 场老林的要货电话 ，说要定一大批货 ， !和 U2这两款产品很有特色，我就只做 如果平时，李东肯定是迫不及待 的告 这两款吧。” 诉他账号和定货方式 ，但现在李东却 I 李东也知道 ，在这个市场 中老林一 怎么也高兴不起来，因为这里面发生 i支独大 ，如果他做我们的产品，能很快 、了这样一段故事…… I起量。但是 ，这两年老林被厂家宠得有 出师不利，处处受制 I点骄横 ，养成了客大欺主的习惯 ，好多 对专做汽车防盗产 品的A公司来 j厂家都抱怨老林是越来越不讲道理了， 说 ，如果能顺利拿下福建市场 ，它的战 {要费用和支持的胃口越来越大 ，克扣厂 旗也就顺利地插遍 了江南。这一棋子 家广告费等市场小动作更是家常便饭。 能否最终落定 ，公司上下都在关注 ，因 由于销量有保证，厂家多数是睁只眼闭 为，这决定了在即将到来的新的一年 {只眼。 中，公司举旗北进 的战略步骤能否按 李东推测 ：老林是在试探我 的底 计划推进 。 线 ! A公司的大区经理李东来到福建 既然这样 ，那就开门见山的谈吧： 市场，第一个拜见的就是永连公司。 { “林总，我们也是多年朋友了，我也不想 永连公司老板老林和李东是老熟 绕弯子了，你也看到了产品的特点，你 人了，老林在福建市场是元老级 的经 还想让我们怎么来配合你?” 销商。近两年来 ，他的其他两个主要竞 争对手抽出资金去炒房产 ，生意逐步 一 番博弈之后 ，老林最终做出了让 滑落 ，老林却把大量的精力和资金花 步 ：两款特色产品现金拿货 ，其余产品 在渠道深耕和上游产品的优化上面 ， j铺货月结。 生意越做越红火 ，于是成就 了今天老 ； 这样的要求依然相 当苛刻 。李东 林在福建的老大地位。 j不敢做主 ，于是马上 电话请示销售总 听完李东对产品、市场策略和支持 l监。销售总监提 出2点意见 ：一 ，认同 的介绍后 ，老林有强烈的合作意愿 ，并 李东的推测 ，老林是有合作意愿的，所 做东请客。李东本 以为很快就能让老 ；以我们必须坚守 “要做就必须全做”的 林乖乖地掏钱了，最后得到的话却是 ： 底线 ；二 ，抽 出点时间，再去联系一下 “我这里品牌多 ，对我支持也很大 ，我 福州和闽南地 区的其他代理商 ，名为 不想得罪其他几个厂家 ，与他们竞争 给老林一点考虑时间，实为施加压力 。 53 维普资讯 2008．9 退而求