装饰营销策划_装饰公司商业系统建设_营销系统.doc

装饰营销策划_装饰公司商业系统建设_营销系统 第一节 市场营销的重要性 随着家庭装饰行业的蓬勃发展，消费者逐渐趋于成熟，家庭装修消费越来越理性化。原始资本积累阶段的经营模式，已经不能使家庭装饰继续保持高速发展的势头。 20世纪初期，全国的装饰行业曾经出现了几家超速发展的家庭装饰公司，它们的共同特点就是在市场营销方面做得比其它公司更加成功，其中，广东星艺，北京东易、龙发，浙江九鼎等装饰企业的发展过程尤为突出。 浙江九鼎成立于1998年8月，当时只有1个面积为50平方米的分部，年产值不到500万元。2000年11月，该公司将一大批具有高水平市场营销意识的优秀人才招至麾下，率先成功地引入了市场营销理念和机制，从市场营销管理体系到市场营销服务体系、从企业管理体系到员工培训体系、从企业服务项目到客户服务质量，都有了天翻地覆的转变；经过两个多月的彻底改选，产值一路飙升。2002年完成了5000多万元，并从此确立了该公司在浙江装饰行业的龙头地位。 综观该装饰工程集团公司的发展历程，我们不难发现：率先引入先进的市场营销机制，建立完善的企业管理体系、市场营销体系和员工培训体系，可以在较短时间内快速提升企业员工的市场营销能力，并通过赢得较高的客户满意度，在市场占有率方面远远领先于竟争对手，逐步形成了区域市场一枝独秀的局面；另外，该公司还通过强化员工培训、建立学习型组织等内部管理，使员工的市场营销能力和客户服务意识完全适应了那一时期的客户需求，从而成就了这个装饰工程集团公司的第二次腾飞。 由此可见，市场营销能力的高低对于家庭装饰企业日常运作的成功与否起着决定性作用。要想实现企业的快速提升，就必须加强对企业员工进行高强度的市场营销能力的培训，提高企业全体员工的市场能力，进而提高企业在激烈的市场竟争中的竟争能力。 家庭装饰企业通过开展广泛、有效的市场营销活动或以获得大量客户，而设计人员的市场营销能力却在不同程度地影响着企业的整体经营业绩，同时也直接影响着个人业绩和个人收入。设计人员应该通过认真学习、掌握市场营销知识，充分把握住客户的消费心理，并通过尽心尽力的服务来满足客户的不同需求，从而达到提高个人业绩与增加个人收入的目的。因此，设计人员必须尽快掌握市场营销知识。 第二节 市场营销做什么 “市场营销”一词的含义是什么？消费者每天都受到电视广告、报纸广告、直接邮寄广告和推销电话的轮番轰炸，所以，许多人把市场营销仅仅理解为推销和广告。其实，推销和广告虽然很重要，却不是市场营销众多功能中最重要的，充其量也只能算是“冰山一角”。 因此，我们已不能再从古老的“劝说和推销”的角度去理解市场营销，而应该从“满足客户需求”的新角度去考虑。理解客户的需求，开发出具有较高价值的产品或服务项目，并进行有效的定价、分销和促销，那么，产品或服务销售就会变得更为容易。推销和广告只是意义广泛的“营销组合”的组成部分，而营销组合则只是一组通过共同作用以影响市场的营销工具。 市场营销到底是什么？不少世界级营销大师都曾经给出过各自的定义，在市场营销研究领域，也存在着许多不同版本的定义，其中美国著名的营销大师philip kotlert和cary armstrong的观点得到了学界和经营领域的广泛认同，他们把市场营销定义为：市场营销就是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以满足欲望与需求的一种社会及管理过程。 市场营销手段，泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。 上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将结企业带来强大的市场竟争力。 一、通过市场营销建立长期客户关系 市场营销活动是一项非常繁杂的工作，不仅内容广泛，而且还需要花费一定的时间来做大量的前期铺垫工作，从而导致短期效益不够明显的状况。 企业开展经营活动，就是要获取相关利益。通常情况下，企业要获取的利益有两种，一种是短期利益，另一种就是长期利益。从有益于企业发展的角度来看，长远利益才是企业梦寐以求的，这是绝大多数企业领导人都非常清楚的道理。但是，在经营压力的影响和短期利益的诱惑下，一些缺乏企业发展眼光的领导人会暂时甚至是长期放弃对长远利益的追求，这是营销近视症的典型表现。 有这样一个故事，有个小男孩儿，如果你拿着一枚5分的硬币和一张一毛的纸币让他选择的话，男孩儿只会拿走5分的硬币，于是，许多人都去找他做实验，结果总是如此，有人问男孩儿：“是5分钱多还是1毛钱多？”男孩儿不假思索地说：“当然是1毛钱多了！”那人觉得很奇怪：“那你为什么总是拿走5分钱而不拿1毛钱呢？”男孩