督导的身份.pptVIP

姓名：李炳辰 性别：男 年龄：35 学历：工商管理硕士 工作经历： 1995----1997年初自创并任猎日裤业运营负责人 职责范围：（1）负责营销筹划与实战运营 （2）业务人员的培训 1997年初----1998年底任新加坡百吉集团中国公司企划部长 职责范围：（1）负责公司的形象整合及宣传 （2）负责公司员工培训 1999----2000下半年任深圳胜达贸易公司运营总监及教育总监 职责范围：（1）主训：中、上层管理人员的领导素质及团队建设 （2）辅训：新进职员业务素质 2001---2002自创顾问公司任总经理兼企业教练 培训及辅导过的企业有： 服装终端课程：《终端管理与人力自动化》《职场心智修炼》《卓越导购》《店长训练营》《强大的中层—督导训练营》 培训企业：‘富安娜’ ‘香港影儿’ ‘广州麦浪’ ‘法路易娜’ ‘白领风采’ ‘蒙牛乳业集团’ ‘露黛尔’ ‘雅莹’ ‘林中鸟’ ‘友子’ ‘逸飞’ ‘爱特爱’ ‘香港九龙机械’‘九采罗’‘三采’‘艺芝卉’ ‘报喜鸟’ ‘庄吉’ ‘迪迪公子’ ‘梦舒雅’ …… 督导的身份 督导的身份 督导是医生 案例：扁鹊的故事 案例：温州看病 案例：北京实战报告 * * 点评： 服务人员：汪秀玲 服务质量：较差，顾客进店后打招呼比较死板，（汪秀玲30多岁）顾客进店不论年龄大小都叫顾客姐，有些年龄比较小的接受不了。 正确：因根据实际情况，并根据当时的场景有选择的称呼。 当顾客问TR面料是什么面料的时候，回答为麻料的。（基本常识的错误） 当顾客问能不能便宜一点，回答为：我们是专卖店，是全国连锁店价格是统一的。 正确：姐，你看我们的面料……（引入到产品的FAB ）尽量让顾客了解到产品的物有所值。 无购买 试穿 2人 2+2+2=6人 三批 10：45分 点评： 服务人员：杨静 服务质量：一般，服务基本到位，比昨天强知道及时给顾客替换不合适的产品 购买1人 试穿 1人 3+3=6人 二批 10：20分 店铺诊断表 无购买 无试穿 1人 一批 21：04分 无购买 无试穿 2+2=4人 三批 19：50分 无购买 无试穿 2+2+1=5人 三批 19：11分 无购买 试穿3 4+2=10人 四批 18：50分 购买1人 试穿1人 3+2+1=6人 三批 18：00分 无购买 无试穿 1+1=2人 二批 20：30分 无购买 无试穿 2+2+2=6人 二批 17：00分 无购买 试穿1人 2+2=4人 二批 16：50分 无购买 无试穿 4人 二批 16：20分 购买1人 试穿1人 2+2+2=6人 三批 16：00分 作用一：诊断单品成交率 异议 试穿 介绍 接近 迎宾 100% 80% 60% 40% 20% 单品成交概率 0% 100 11 成交 100 76 异议 100 57 试穿 100 86 介绍 100 67 接近 100 80 迎宾 标准 实际 控制点 购买14人 试穿30人 进店105人 56批 作用二：诊断店铺购买率 六、对自已的评价： 销售经验丰富，会卖货 五、如果让你选店长你选谁： 郭丽，她比较会张罗（会安排工作的意思）而且容易相处 四、你认为比较优秀的员工： 郭丽：郭丽比较会卖货而且亲和力强跟大家处得来 吴春晓亲和力强，脸上总是笑（她偶尔也会与她一班她能感觉，而且她与陈思思关系不错，陈思思给她讲了很多这个班的事儿，所以她有所了解） 三、你认为店长高芳的表现： 从她进入我们品牌起，觉的高芳不太积极，总是在做账，对卖货不是很关心 二、你认为最差的员工： 王欣，缺乏亲和力而且非常情绪化 一、影响销售的原因： 团队配合不好，缺乏积极心态，店长不会调整店员心态 店长高芳与店员郭丽有矛盾，所以不帮助郭丽班卖货，而且也影响其它新来员工的心情 公司没有返卷，当代经常有促销，所以有没有返卷会影响顾客的购买力 伍华，29岁，安徽人，05-4-29日进入我们品牌，与王欣一班，高芳正常班。面谈时间：1:30-2:10； 人员访谈表