品牌文化资料.docVIP

一章：品牌文化.品牌定位.品牌理念 品牌故事：C—JANE Ｃ—ＪＡＮＥ品牌注重服饰与穿着者的完美体现，为18－４0ａｇｅ的精神自由女性创造生活中的时尚浪漫元素。生活中尽管有不完美的地方，这也正是我们所追求完美的动力。Ｃ—ＪＡＮＥ所营造的真善美，使都市女性在钢筋水泥的城市森林犹如一道亮丽的风景线，他们勇于追求理想，爱情，不屈从现实，追求完美的精神，正是体现了Ｃ—ＪＡＮＥ品牌的完美精神。――完美既是勇于追求理想 品牌宗旨： 品牌市场定位MARKET ORIENT ATION： 定位于中高档女装，时尚多变，满足消费群体的不同购买需求。 女装风格： 时尚 简约 知性 经典 理 念：打造最适合您风格的时尚衣橱专家 主 旨：一衣多穿 消费定位CUSTOMER ORIENTAION： A：年龄核心区在18-40岁 B：收入：2000元/月家庭收入在5000元—3万元每月 C：教育：有良好的教育背景。 D：职业：中产阶级白领、医生,教师，政府职员，企事业职员、经商人员、自由职业者、中高层管理者、大中专学生等。 E：心理与个性特征：感性、善于创新和开拓、注重生活、向往独立自由。 F：生活状态：追求事业的成功和生活的精致追求，享受生活并乐意成为生活的艺术家。 G：价值观念：感性、品牌价格质感并重，追求时尚品味，重视事业，享受生活。 H：品牌忠诚度：热衷于固定的品牌，注重其品牌文化背景体现自身独特气质。 设计手法DESIGN METHODS： ??? 卡伊．简爱（Ｃ—JANE）,来自于东方明珠的上海，汲取欧洲设计精粹，既又时尚，具有而又自成一体“简爱”货号分解，如:1141s01 11 41 s 01 (表年度—2011年) (表季度—夏季) （表衣服代码—上衣）（表货号） 衣服代码分解：S—上衣，风衣 C—衬衣 K—裤子 Q—裙子 L—连衣裙 B—背心裙 Y—羽绒服 J—可搭配性的衣物 二章：导购的销售技巧及工作职责 导购销售技巧培训 导购如何树立积极的销售心态 1.以销售活动为荣 a.热心追求利益 b.要培养，增加忠实顾客， 2.正确理解服务事业 a.售前服务:提高有关专业知识，营销信息，产品资料及资询。 美化办公场地，做好橱窗陈列 前期宣传，各种展示会的组织活动 b.售中服务：营业中店内的快乐气氛，商店内的资讯提供，导购所提供的服务。 c.售后服务：退货服务，维修及安装商品，了解顾客购买后的商品情况，拜访顾客，听取意见，资讯提供。 d.导购实施服务的种类： .金钱性质的范围：减价，赠品。 .非金钱性质：愉快，满足的购买过程，亲切的接待服务，专业的商品说明及购买的建议，为顾客提供有效的资讯，周到的售后服务。 3.向目的挑战，突破低潮 a.人性的优—缺点：向上成长，想事物挑战，完成任务的优点，易于被懒惰，享乐支配的缺点。 b.“七种症状”是低潮的元凶 轻视基本症 人生枯燥乏味症 .自信心缺乏症 .人际关系痴呆症 .丧失进取心症 .缺乏创意症 .抱怨不满症 c.如何突破低潮 .心态放松法 .自我激励法（人，事） .过程重视 d.“三意”是基本的待客销售之道：诚意，热意，创意。 4.导购不可缺的“七大意识” a.目标意识 b.利益成本意识 c.顾客意识 d品质意识 e.问题改善意识 f.规律意识 g.合作意识 二）导购人员需具备的专业销售技巧 1.综合商品的学习要点 a.基本要点：产品开发的意图，材质，制造，加工技术专利。功能，用途。耐久行，信赖性。使用方法，保养方法。经济性，价格感性。 b.辅助要点：设计，色彩，感性。流行性，注意程度，评价。包装，商标，形象。各类活动，赠品。售后服务保证。 c.其它要点：宣传广告。销售业绩，过去顾客的抱怨普及率。其它顾客的体验，评价。 2.掌握顾客购买心理的8个阶段： a.开始“留意”商品 b.对商品感到“兴趣” c.联系“使用”情况 d.对商品产生“欲望” e.决定“购买” f.“满意” 3.导购在接待顾客是的服务标准 a.打招呼：基本打招呼要素 顾客在店外张望是 特殊节日时 与熟客见面时 正在工作时 顾客需要帮忙时 顾客对货品产生兴趣时