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东艺皮鞋的国际营销之路 二、契约进入模式 （一）许可证进入模式 企业在一定时期内向一外国法人单位转让其工业知识产权的使用权，获得提成费用或其他补偿。 主要应用在技术贸易领域 1、形式 独占许可 排他许可 普通许可 区分许可、可转让许可 交叉许可、交换许可 GE能源集团在中国的许可贸易 2、优点 低成本； 避开了进口壁垒； 政治风险小； 灵活性强； 3、缺点 获得的利润有限 可能把许可方培养成强大的竞争对手 LG的许可贸易战略 （二）国际特许经营进入模式 1、含义 企业将商业制度及其他产权诸如专利、商标、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立企业或个人。 与许可证进入模式不同的是，特许方要给予被特许方以生产和管理方面的帮助。 2、特点 （1）优点 不需太多的资源支出便可快速进入 对被特许方的经营有一定的控制权。 （2）缺点 特许方盈利有限 特许方很难在各个市场上保证一致的品质形象 易于把被 许方培养成自己未来强劲的竞争对手。 （三）国际合同制造进入模式 1、含义 企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身负责营销的一种方式。 伟创力集团的国际营销之路 合同制造的几种模式 CM （ Contract Manufacture） 合同制造 CDM（ Contract Design Manufacture） 合同设计制造 ODM（ Original Design Manufacture） 原始设计制造 OBM （ Original Brand Manufacture） 原始品牌制造 OEM （ Original Equipment Manufacture）定牌加工、委托加工 OEM概念图式 2、OEM的特点 （1）优点 企业可以将精力集中在营销上 （2）缺点 可能受贸易壁垒的影响； 可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手； 可能失去对产品生产过程的控制； 可能因为延期交货导致营销活动无法按计划进行。 课堂讨论：采取OEM的条件是什么？ （四）国际管理合同进入模式 1、含义 管理公司以合同形式承担国外公司的一部分或全部管理任务，以提取管理费、部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬。 一般应用在管理服务领域 美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式 2、优点 利用管理技巧而不发生现金流出来获取收入 可以通过管理活动与目标市场国的企业和政府发生接触，为未来营销活动提供机会。 3、缺点 具有阶段性 （五）国际工程承包进入模式 1、定义 指企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将该项目交付给对方的方式进入外国市场。 2、优点 有利于发挥工程承包者的整体优势，利润丰厚。 3、缺点 不确定因素增加 中工国际 4、国际工程承包的形式 5、分项工程承包方式 采购-施工总承包(P-C) ：Procurement and Construct 设计-施工总承包（D-B） 设计采购施工（EPC）：Engineering，Procurement and Construct 6、BOT进入方式 （1）BOT含义 Build——Operate——Transfer （2）和交钥匙工程的区别 带资承包 经营承包 广西来宾电厂BOT项目 三、国际投资进入模式 （一）合资进入 1、定义 与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。 海尔在约旦的投资 海尔利用约旦MEC公司成熟的销售网络以极短的时间在中东市场迅速打开局面，成功深入中东地区。与此同时，海尔利用约旦出口美国市场零关税的优惠政策，将海尔产品大量出口美国。 约旦与中东市场 2、合资经营的优点 （1）在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小； （2）利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场； （3）分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。 3、合资经营的缺点 （1）不利于跨国公司执行全球统一协调战略； （2）合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密。 “上海贝尔”合资企业原则 提供的技术必须是最新的 生产必须最终国产化 中方必须控股 资料：合资经营调查 根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在所涉及的11000个合资经营企业中，超过1/3的公司很不稳定，最后要么以关系破裂而告终，要么导致一方的权力大大高于合作者。 4、合资进入的方式 （1）收购或购买当地公司部分股权 （2）双方共同出资组建新企业 5、合资的领域 生产领域合资 销售领域合资 全方位合资 奥康国际市场模式 （二）独资进入 1、独资经营定义： 企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。 2、独资经营的优点： 内部的矛盾和冲突比较少； 有利于