浅谈移动公司增值业务营销.pptVIP

增值业务推广与营销 引子 手机的用途 手机——通话→固定电话 手机——短信→信件 手机——时间→手表 手机——闹铃→闹钟 手机——拍照→数码相机 手机——录象→摄像机 手机——彩铃→有声名片 手机——WAP→传统互联网 手机——流媒体→电视机 手机——新闻娱乐→报纸 手机——真人真唱→MP3 手机——手机地图→地图 更多…………… 中国移动收入增长要素组合驱动 根据市场占有率确定收入增长要素 集团公司07年增值业务发展总体策略 满足需求是基础，创造需求是能力 面向未来，积极探索数据业务的规模化营销方法和体系，加快数据业务的营销创新力度，进一步提升自有渠道销售数据业务的能力。近期可采用品牌结合、适度捆绑、统一营销、改善体验等综合方法来推动数据业务的大发展。 培训纲要 1 电信行业的三大转变 营销观念的转变 传统销售与目前营销的区别 市场营销是在适当的时间和地方，以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程 与现实结合——村点营销 营销中的4P 营销中的4P—两个问题 营销中的4P—产品、价格、渠道、促销哪个最重要？ 如何根据营销的四个P开展工作-288低端机营销 产 品 营销流程的变化 培训纲要 1 中国移动增值业务的特点 影响增值业务扩散的因素 增值业务市场特征分析 如何迈过壕沟 低的价格：初期可以免费体验，使用的人一定要多 集团客户信息化及行业解决方案总体思路 以移动终端为载体，切入到集团客户信息化和行业应用解决方案中。通过短信、语音等多种无线接入方式，满足集团客户移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，帮助集团和行业客户节约成本、提高效率、增加收入。 点线结合推动集团客户信息化和行业应用 推动国民经济信息化 培训纲要 1 存在的主要问题-缺乏整合的增值业务营销体系 增值业务市场分析 市场分析的内容 市场界定 市场界定是对现有市场进行总体分析的过程 可供选择的客户细分方法 电信行业基于消费心理的市场细分 时尚显赫型 追求与众不同 潮流引导者 价格敏感度低 增值业务市场细分（根据ARPU与新业务使用量） 面对激烈竞争和价格挑战，我们面临营销路线的抉择 判断市场容量 市场渗透分析 挖掘针对目标客户准确营销的有效方式 目标营销案例：春节期间许多公司对客户进行了彩信群发，以刺激彩信量。深圳公司没有对所有客户进行群发，而是通过IMEI系统找到了具有彩信终端的客户，对这些客户进行了多次群发，效果明显高于普遍群发方式。 准确营销：存新送爽 找到增值业务营销的关键点 从增值业务营销工作中已经摸索出的一点经验： 业务推广中，针对现网客户的短信群发比面向所有人群的广告效果好，成本低。一般短信群发回复率在0.2%—3%左右； 有目标的针对部分客户群发回复率远高于普遍群发，且客户投诉率也很低。如针对动感地带客户进行的卖当劳活动短信群发回复率达到8%； 在推广WAP业务中，WAP PUSH的效果要远高于短信群发，回复率达到8%以上。 其他………… 确定关键的市场因子 案例分析：中国移动产品生命周期 市场 价值 宣传推广与产品生命周期 推广手段：语音业务VS增值业务 培训纲要 1 增值业务营销方式转变的必要性 增值业务营销策略 整合资源实现重点业务的规模化营销 重点业务推广思路——短信 重点业务推广思路——彩铃 重点业务推广思路——手机报 重点业务推广思路——飞信 增值业务市场新概念 传统 概念 20/80原则在营销中的应用 学习和培训：花80％的时间和精力去参加学习和培训，真正营销的时候，你就可用20％的时间去学习新东西 举例：公司下发新的营销方案时，一定要认真学习，深度理解，避免事前不学习，客户咨询时再匆忙找文件 对目标客户的了解：了解80％，只消花20％努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无所知， 即使极尽80％之努力，也只有20％的成功希望。 营销的推广市场：真正能够接受你的推销的客户只有20％，但这些人却会影响其他80％的客户。你要花80％的 精力找到这20％的客户。 第一印象：第一印象80％来自仪表。在客户面前一定要花80％的努力去微笑，它胜过用80％的言辞所建立起的 形象，所以花20％的时间，修饰一番再出门是必要的。如果客户认为你是严肃而不易接近的，你成功的可能性 将降为20%。 情感与介绍80％来自交流、建立感情的成功：如果你用80％的精力使自己接近客户，设法向他表示友好，你只 消花20％的时间去介绍产品，就有80%成的希望成功。假如你只用20％的努力去与客