如何与KA卖场打交道.pdfVIP

维普资讯 避E喙蝇|繁馘- 如何与KA卖场打交道 奄 臻 随着商业的发展 ，大型零 同的KA管理组织结构，也就 格倒扣 1l％给我调整价格 ，没 售客户(包括国际国内大型连 是不同的管理模式。这些不同 有商量余地，而且，对你们公 锁零售客户)在快速消费品以 的模式会导致在供货的质量 、 司的不诚信的价格政策我们 及保健食品、日化用品等行业 成本、对客户的控制能力以及 要保留降低与你们合作级别 占有的市场销售份额巨大 ，以 其它服务能力上都会有所差 的权利。” 至于任何一个从事本行业的 别。总体上看，当前的KA管 肖宾力 ：“李经理 ，我并不 制造商都不得不规划大量的 理模式主要有 种 ，以下通过 知道济南分销商供给当地豪 资源去支持和管理这些零售 三个不同的案例简单揭示不 客多的价格是零售价格倒扣 客户的销售，以在激烈竞争的 同模式的差别。 l1％，事实上 ，我们在深圳市 商业中取得竞争性优势 ，获取 案例一 场对 KA 门店的供货价格都 利润和市场份额。这些重点零 深圳一家洗涤用品企业 是零售价格倒扣9％，这是针 售客户一般简称KA，是英文 一 直在中国的华南地区和华 对不同的市场采取的不同的 KeyAccountant的缩写。在中 北地区发展生意。由于 目前的 价格策略。” 国市场，KA的发展方兴未艾， 市场规模不够大，分销覆盖也 李风 ：“我不接受这种说 但是其发展速度之快 ，规模之 没有发展到全国范围，因此 ， 法。实际上 ，你们以前的产品 芦=，零售份额之高，已经足以 在与一些 KA的生意来往中， 在我们豪客多供货价格都是 改变中国零售市场的商业格 多是在当地选择有户头的分 一 样的，你们没有理由这样采 局。今天，任何一家制造商都 销商进行分销，企业则负责各 取歧视性政策。”李风的语气 必须面对 KA客户，并 因与 种销售支持工作。豪客多超市 非常严厉。 KA 的生意而快乐着 、痛苦 是一家大型零售商，属于典型 肖宾力感到十分恼火 ，不 着。 的KA客户 ，在全国拥有 35 是因为采购经理李风的话，而 不 同的行业管理 KA的 家门店 ，其中华南和华北就分 是在他们公司这样的事情经 内容和组织结构的模式都会 布了2l家。公司一年销售额 常发生，包括促销的力度以及 有所差别。即使是在快速消费 的5％就来 自豪客多。深圳销 陈列费用、贸易条款等等。不 品、保健食品、日化用品等同 售办事处的肖宾力是负责深 同城市的豪客多超市负责销 样领域的企业，随着企业销售 圳豪客多大型超市的销售主 售的人员经常面对这些不一 规模的大小 、渠道发展战略的 管，现在他正坐在负责洗涤用 致的问题。深圳市场销售预算 差异、销售组织结构的不同， 品的采购经理李风面前 ，满肚 已经有些超标 ，就是想通过新 其KA管理方式也有所不同。 子牢骚想发也发不出来。 品上市适当调高一点点价格 ， 事实上，其管理方式的不同源 李风：“就这么办吧，这次 增加毛利，弥补预算的不足， 于不同的KA管理战略和不 的新产品你必须按照零售价 没想到又发生以前多次发生 41 维普资讯 的类似事情。早知道出现这样 这样的管理经常会有混 周六其北京市场的一幕。 的结果，还不如不要那么辛辛 乱现象发生，但是由于是当地 刘小明是爱多芬食品驻