如何使产品狂销.pptVIP

混沌理论 前 言 为什么有些商品就是会卖？ 例：辣妹合唱团、电影泰坦尼克号、葡式蛋塔……，这些横扫市场的商品到底是如何产生的？ 　 为什么电影泰坦尼克号人人非看不可？为什么葡式蛋塔店前大排长龙？为什么有些商品就是会疯狂热卖？  产生的过程 库宝企管顾问公司（Coopers Lybrand Consulting L.L.P.）以混沌理论解释狂销商品产生的过程和理由。 例：电影泰坦尼克号风靡全球的现象，正符合混沌理论的描述：电影刚推出那几天，几家媒体、口碑、网络BBS站的反应都还不错，在这关键时期，制片公司跟著投注经费大做广告，持续拉抬电影的气势，愈来愈多的网络讨论、口耳相传、媒体报道，使口碑愈散愈广，终至爆发全面流行。  产生的过程 从电影泰坦尼克号的例子来看，商品要畅销有三项要素： 一、搜寻有潜力的商品； 二、塑造商品令人耳目一新的内在本质； 三、培养商品的市场能量，并在适当的时机推销给适当的人。  混沌理论 混沌理论不以传统的直线性、机械式思考角度看事情，而强调事物的横向相关性和影响。　 狂销商品诞生过程所依循的规则，以及如何进行自我组织，是个复杂适应的体系。这个过程有如爆炸一样，刚开始很单纯，当各种互相作用逐渐累积到一个关键点，就剧然爆发成一大片。　 这个过程的发展不是以直线性进行。个人的行为或许是线性模式，想法和做法一致；但一群人在一起就不是线性模式，彼此原本的想法不等於最後大多数人的做法。某些意见领袖或有突破传统想法的人将影响沈默大众的想法和做法。 混沌理论 点燃流行炸弹的角色，通常由媒体扮演。商品讯息先是由朋友问的口耳相传、少量广告向外传播，等大众媒体开始广泛地报道，商品就碰到戏剧性的转折点，爆发流行起来。  混沌理论三大现象 一、时间很重要 　 在复杂体系中，时间是决定未来的重要因素。时间会产生累积效果，强化某些行为，经过口耳相传，成功的产品会愈来愈成功，市场大者未来市场更大。时间会使投资报酬率递增而非递减。  混沌理论三大现象 二、数量愈大愈好 　 在混沌理论中，复杂多变的体系会呈现非线性的动力。也就是说，一加一再加一不只等於三，社会不等於个体特质加总，当愈来愈多个体加入，彼此的互动会产生新的社会特质和行为。 　 用这个原则来解释消费行为可以发现，一群人的消费行为不等於个别消费行为的加总。非线性的动力会使有些原本可预测的事，从某个时间点开始变成不可预测，例如，挤上排行榜的歌曲，会被更多的电台播放，听众暴增，唱片销售也会因此加速。创造一定的商品销售量，会刺激市场对这个商品的需求量。 混沌理论三大现象 三、学习就是生活  　 大环境一改变，里面的生物就会开始想办法适应，这种趋势较无关於逻辑思考，而是和影响、理解有关。　 从科学家或数学家的角度看，复杂及非线性系统简直是场噩梦，因为无法以分析的方法弄清楚。即使可以看出一些复杂系统过去发展的脉络，也很难预测将会如何往後发展。　 好比如股票市场，分析师可以拿出各种线性图、摊开各类股市理论，讲得头头是道，却无法正确预知股市何时会崩盘。 混沌理论详解 了解狂销商品在复杂体系中诞生的过程，对企业经理人、行销人员有什么样的参考价值？诡异的是，这种过程是不能完全被控制的，只能从旁观察、解读，找出可以著力的支点，使复杂系统得到足够的动能，进而引发热销大爆炸。　 从混沌理论来看，商品的内容、管理、消费者习惯、行销环境已从简单变为复杂。以可口可乐为例，不仅口味和包装愈来愈多样，衍生商品也愈來愈多，从开罐器到Ｔ恤都有，使得行销变得复杂，从大型体育竞赛到电影播映都得照顾到。  混沌理论详解 外在环境持续变化，在适应的过程中必须逐步形成对策，并随时修正对策，这种对策不仅可以协助我们解释这个世界，也赋予不可预测的世界一些可以遵循的规则。经理人的工作不在於使复杂的事变回简单，而是修正原有对策，掌握新的复杂体系中的优势。以下是修正适应对策的几项原则： 一、察觉并辨识游戏规则 　 应对复杂体系首先必须找出事情变化的规则，收集资讯之後的反应也必须及时。从讯息收集到采取行动之间常有时差，面对累积成堆的资讯并理出头绪时，资讯常常已失去时效。资讯反应系统必须在初始阶段就介入，而且要给予第一线人员有用的资讯和及时反应的权力。 混沌理论详解 二、从细微处观察大趋势　 察觉非线性本质的秘诀在於拆解现象，从市场需求中找出重大意义的蛛丝马迹。行销人员常常从年度大趋势发想行销策略，而不是从当月或当周能显现特殊意涵的市场需求发想，结果往往会