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维普资讯 如何运作城区方便面市场 毛 小民 小赵是一家方便面企业 的 公司没有这样的产品资源就 来后不仅对公司的品牌形象 业务员，负责着安徽某地级市 放一边不谈 ，但是针对福满多 而且对经销商的品牌形象都 场。该市场基本是企业准备放 和好劲道，公司的产品优势却 是很大的提升，更何况城区市 弃的市场。但是小赵到了以后 很明显。虽然知名度没有他们 场做起来 以后运输半径要 比 经过努力，市场销量迅速攀升， 高，不过质量却不 比他们差； 农村市场小而且也可 以在城 并且很快在当地的农村市场成 另外价格和促销力度 比他们 区带动经销商的其他产品销 为销量第二名的品牌，然而遗 有优势。针对南街村的南德面 售；再者城区网络建起来 以 憾的是在城市市场销量却几乎 (该产品属低端产品，零售五 后，其他大厂家和品牌比较好 为零。市区几乎没有经销商网 角)公司有九十克零售五角的 的厂家就会 自动找上门来的。 络，公司又不能提供运作城市 产品 (南德只有七十克)，只 因此前期的少量亏损从长远 市场的相应支持，向市区内供 不过人家是三十包装而 自己 看完全是值得的。 货的二批商又不要货，那么小 是五十包装，不过这对直接运 听了小赵的分析，经销商 赵该如何来运作城区市场呢? 作终端来讲，不是什么障碍。 心动了，同意再增加一辆二手 市场调研确定方案 说服经销商争取资源 的小型货车给小赵，配一名司 小赵对市 区市场进行 了 拿着市场分析报告，小赵 机和一名业务员协助小赵运 走访和调查，发现在城区比较 兴冲冲地找到了经销商，但是 作城区市场。 畅销的品牌产品是康师傅的 经销商却犹豫了。因为虽然他 确定详细启动方案 袋康和福满多、统一的好劲 也想做城区市场，但是除了小 经销商的资源到手后，小 道、南街村的南德等。相比较 赵拿的报告外，公司却不能给 赵决定市场启动方案。首先决 农村市场来讲，市区的竞争相 城区市场运作提供其他支持， 定以城区中心为圆心，以三十 对缓和，但是市区的消费者品 单给这些终端配送 的成本就 公里为半径划分市场启动范 牌的认知度相对要高。不过小 难 以令人接受，更何况现在城 围。对于范围内的市场，确定 赵心里却暗 自高兴，因为这些 区还是一片空 白，即使是付出 终端进行拉网式铺货，从外向 品牌只对超市和市区的批发 了能得到回报吗? 内逐步铺货和渗透。 部供货且售价相对较高，却很 针对经销商的顾虑，小赵 确定启动步骤： 少直接向零售终端送货，这就 拿出各竞品在城区的销量分 第一步，先启动方便面主 给 自己从终端拦截和倒推运 析和单件的利润情况。相对于 要消费群体集中的场所—— 作市场创造了很好的机会。通 农村市场来讲，城区不仅销量 学校。对学校内的商店和校外 过分析公司的产品资源，小赵 可观而且比竞争激烈的农村 主要针对学生销售的商店进 更是信心倍增，关于袋康因为 市场利润要高；同时城区做起 行无盲点铺货。一则学校消费 8 维普资讯 群体集中，送货成本和宣传成 零售店的资料要了过来，然后 开发学校和工矿企业市场。 本低；二则可以让这些学生放 到教育局把当地的学校资料 学校和工矿企业的市场 学后 向他们家周 围的商店购 也要 了过来，同时熟悉了一下 属于相对 比较封 闭的市场 ，这 买，减少向其他终端铺货的阻 各菜市场和工矿企业的位置 些市场好多商店都是夫妻店 力，同时这些商店一旦要货就 和规模 。 且有 的只是年龄大的大爷和 会到城区内的二批要货，引导 开始运作 大娘在卖货，由于其他的经销 二批销售公司产品。