如何在淡季中求销量.docVIP

如何在淡季中求销量　　零售客户：张素林　　店名：人和超市卖场　　观点：转变认识误区　　“只有淡季思想，没有淡季市场”。所以说，没有绝对的淡季。使经营者感觉到销售不景气，往往是因为销售高峰的影响，销售平缓之后的一个心理误区。节日过后，社会购买力下降，同时，终端市场也完成了库存转移的使命（从零售客户的仓库，转移到消费者的手里），因而出现在了市场饱和状态，但是饱和市场不是绝对饱和的概念，只是销售潜力有待于我们去挖掘而已。长期以来，一些零售商在销售旺季过后，都是身心俱疲，一旦市场平缓，就有着一种想放松一下的心理。因此，在这段时期也养成了“等、靠、无所事事”的守旧经营意识，影响了经营工作的健康开展。　　等：等客上门，不主动去做市场。这是一种被动的经营意识，市场是做出来的，不是等出来的。这时，顾客上门了，不主动去迎接，而是等顾客主动来和商家搭腔，他们才被动地应付一下，完全是一种本末倒置的感觉。还有的零售客户，在淡季营业时间，竟然能找几个闲人来，在卖场里打牌、耍钱，呦五喝六的，胆小的顾客哪敢上门。就是有胆大的顾客进门来看看，作为经营者你也不会用全部精力去接待或服务人家。来个换位思考吧，在这种情况下，到底是淡季的市场还是淡季的思想？　　靠：销售旺季可是大把抓银子的时刻，大钱儿赚习惯了，一旦销售平缓，来的都是零碎小钱，可能我们有许多零售客户就会有一种瞧不上眼的感觉。有时也想，反正钱在旺季赚到手了，现在销售不景气，就这么得过且过吧，有生意就做点儿，没生意拉倒。有些利润小的商品在旺季卖断档了，也不去主动补货，而是“就这么将就卖着吧，反正不赚钱，现在也卖不了多少”的思想。　　无所事事：并不是没有事，而是有事儿不想做，自己对自己的要求放松了，只求过得去，不求过得硬。比如卖场的卫生，计算器、宣传品、货品、包装袋等等杂乱的东西把柜台上挤的是满满当当，货架及柜台里的样品是布满灰尘，也不知道打理；商品陈列，旺季时已销售的样品没有及时补缺，已经销售完的商品没有及时上架，被顾客翻乱的商品没有及时归位；库存的商品没有及时盘点等等，难道事儿还少吗？只是我们没有用心去找事做罢了。 　　因此，问题的正确解决来自对问题的正确理解、认识，从观念上改变“休闲”的销售心态。如果我们改变对淡季的认识，把淡季当作是一个做大销售的契机，用心去做市场，那么就能做到淡季不淡。　　零售客户：左长龙　　店名：长红百货　　观点：培育顾客价值　　随着人们收入逐渐增加，生活水平的不断提高，在解决了温饱问题之后，“手有余粮”的消费者更注重“购物价值”，更享受购物所带来的快感和满足心理。所以说，面对销售淡季，我们超市的侧重点是向重视卖场的购物环境和服务方向发展，在硬件和软件上双管齐下，做到两手抓，两手都硬。因为在淡季期间，商家拥有更多的时间和精力（顾客流量减少，工作压力减轻），在这段时期，应当拿出一部分资金和时间，来改善一下购物环境，调整一下产品结构，推进一些特色服务，比如从文化促销上来彰显自身的购物环境，利用淡季，推广自己独有的产品和浓厚的文化氛围，给顾客购物带来更多物超所值的感觉，这无论在铸造商家的整体形象，还是卖场的形象品牌，都很有好处，让消费者感到淡季购物确实物超所值、舒心畅意、一购多得。如此就会把消费者最大限度吸引到卖场来。　　同时，在这段时期，我们商家要尽可能地提供一些超值服务，把服务工作做得尽善尽美，因为我们有的是时间嘛，可以在服务上投入更多的时间和精力。淡季的顾客，也是很容易挑剔的顾客，在旺季时，他们是只顾客大包小包、红箱绿袋地把商品往家里背，生怕迟了就轮不到自己的了，那时，他们哪还顾得上你服务怎么样，态度如何，花钱能买到东西就不错了！而淡季却不一样，商家是低三下四，顾客是昂首挺胸，你不把服务工作做到家、做到位、做得彻底，要想在把淡季市场做好，也不容易。物价值就要做到“动”、“静”结合。动就是要行动起来，深入到顾客当中去。有条件的，可以抽出一定的时间去拜访那些老顾客，销售淡季，一般也处于农闲时节，这时顾客事儿少，他们将有更多的时间与经营者进行交流，这样就会附带出很多有价值的信息，如果能很好的搜集和研究相关的有用信息，一般都能得到意外的收获。静就是要做好市场分析及预测工作，这是我们许多消费者在淡季到来时很容易疏忽的问题，要研究顾客在这段时期的消费重点和消费需求，并且有针对性地对满足顾客的需求点，培养顾客的认知价值。只有让顾客知道他在你心目中的重要位置，他们的这种优越感才能化作支持你的动力，你才能把淡季的生意做好。 　　零售客户：刘化亮　　店名：教育超市　　观点：抓牢高端客户　　要做好淡季市场，就要做到不放低端客户，抓牢高端客户。因为高端客户一向是商家的主要利润来源，而且高端客户购买行为无明显的季节性，因此加大中高端顾客开发培育力度，提高高端顾客消费频率，