【销售话术】切入寿险计划话术二.pptVIP

如何切入寿险计划 * * * * * ? 通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。经向介绍人了解，公司福利待遇还不错，福利保障是其考虑的重点。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 以“大病医疗费用”需求切入 业：李经理，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？（语气和缓） 客：有啊……。 业：有个问题我想问一下？（礼貌地提问） 客：您说说看。 业：您会不会觉得照顾病人很辛苦？ 客：会啊。 业：李经理，您觉得有没有人喜欢去住院？ 客：应该没有吧！ 业：是啊！（用比较低沉的语气）一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃，但大病当然得去医院，住院非常痛苦，心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要。（此句适当提高语调） 尤其是近几年，SARS、甲型H1N1各种传染性疾病肆虐，医疗费用又日渐上涨，让我们更深深地意识到了健康的重要，我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障，李先生，您同意吗？（目光对视一下对方） 客：同意！ 业：李经理，我想向您请教一个假设性的问题，（停顿一下）不知道您有没有想过，如果有一天您必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您？ 客：我太太可以。 业：一般说来，家里一旦有个罹患大病的住院病人，这个家庭往往会同时发生三个问题：①庞大的医疗费用②病人收入的中断③病人家属之一可能必须放下现有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注视对方的眼睛，促使对方回答） ? 通过转介绍的准主顾陈先生是某公司的普通员工，工作待遇一般，目前正考虑换工作。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 以生活费用的需求切入 业：陈大哥，我想请教您一个问题，不知道您是否仔细算过一个月家庭基本生活费用支出需要多少钱？（轻松闲聊） 客：不曾算过。 业：那每个月要不要2000元？ 客：差不多。 业：陈大哥，如果您每个月的生活费不够用时，您会有什么感觉？（关心地提问） 客：日子会更不好过吧！ 业：陈大哥，我想请教您一个私人的问题可以吗？（眼睛接触、态度诚恳） 客：没关系。 业：一般人每个月都会存一些钱，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：不一定，大约可以存1000元左右吧！ 业：陈大哥，到目前为止您存了多少钱呢？有没有30万元了？ 客：……！ 业：陈大哥，对不起！这是比较私人的问题，请您不要见怪，我请教您银行存款或股票市价有没有30万元的意思是，万一我们有事情发生时，您将可以每月得到2000元的利息收入来当您家庭的生活费。我这是假设银行利息为4厘的，实际上目前的定存利率没有这么高，请问陈大哥，您银行的存款有30万元吗？ 客：没有。 业：陈大哥，不知道到目前为止大约已存了多少钱呢？ 客：差不多10万吧！ 业：陈大哥，您想过吗？如果有一天万一我们有事情发生并失去了赚钱能力时，您或您家人每个月2000元的生活费要从哪里来？（停顿，看客户反应） ? 通过转介绍认识的准主顾黄先生是某汽车修理厂的老板，目前业务还算稳定，刚刚贷款买了房。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。 以房屋贷款费用的需求切入 业：黄老板，不知道您现在的房子是租的还是买的？（如果是到准主顾有中拜访时，业务员可以这么说：黄先生，您的房子布置得既简洁又美观，您很会整理房间啊！） 客：是买的。 业：黄老板，您是一次性买下来的吗？（轻松闲聊） 客：喔！不是，现在仍有贷款，每个月还要供款。 业：黄老板，请问您的房子是在什么地方？ 客：在深圳市香蜜湖，离地铁站很近。 业：黄老板，您真有投资眼光，买这么好地段的房子。现在大概赚了不少钱吧？ 客：房子是有些增值吧，但这是自用的又不是投资，当然，不论如何增值还是让人心里舒服点吧！ 业：黄老板，请问您一些私人问题，如果您不便回答也没关系，好吗？（态度诚恳） 客：没问题。 业：一般人归还银行房屋贷款通常有三种方式：①到期一次还本付息②等额本息还款③等额本金还款，黄先生您是用哪种方式呢？（展现专业知识） 客：听你这么问，你对这方面好象很懂，我是用等额本息还款。 业：黄老板，您过奖了，除了我对这方面有些研究外，我也是一位房贷的供款人啊，我每个月大约要交3000元左右。黄先生，您是贷几年期的？贷了多少？每个月要供款多少钱？还要供款多少年呢？（可分二次提问） 客：我是贷15年期的，贷了50万元，每个月差不多要4000元，还有12年要供款。 业：那就是说，黄老伴还要供款给银行是4000元×12月×12年=57.6万元。不知道当初您买房子时有没有算过，现在贷款50万，15年下来本金加利息您必须付多少钱给银行？（轻松的语气） 客：大概知道，但没有仔细算过。（无论说什么……） *