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如何建立生鲜商品的组织结构和采购渠道 方 昕 《中国商贸》2002 年02 期 一、生鲜商品采购：一种特殊的专业投资行为 相比超市经营的一般商品而言，生鲜商品存在着经营上的特殊性，从超市外部来看，生 鲜经营条件和环境具有比较大的不确定性，生鲜商品从生产、加工到运销的规范性较低，因 此复杂性和风险性较大，保鲜问题也使生鲜商品经营存在这很大的地域限制；从超市内部管 理来看，又要求对商品进行高度精细化的管理，所以业内常把把生鲜区经营管理称之为超市 经营管理的重点和难点之一。应该说生鲜经营业绩在很大程度上取决于整个生鲜区的运作状 况和经营管理水平，进而又在很大程度上反映出整个超市的盈亏兴衰和管理水平。 超市的采购工作常常被人形象地比喻为一种投资业务。它要求采购人员要对超市顾客的 消费方式和习惯十分熟悉，对超市商品有良好的职业判断和感觉，要对超市商品的增加和淘 汰，商品结构应季转换，商品采购方式、代价和时机选择，商品销售策略和供应商管理等一 系列事项做出精确的安排，并要在多种因素影响之下保持良好的商品进、销、存之间的平衡 关系，争取最佳的资金沉淀和销售投入回报。这是对采购人员工作水平和业绩的核心衡量标 准，也是对超市采购管理机制的评价。由于生鲜商品本身的复杂性，在中国农业生产背景之 下的超市生鲜采购工作就更是一种专业化的投资业务了。 二、需求调查是确立生鲜商品结构最基本的工作 在生鲜采购工作中，无论是超市初创时期生鲜经营项目和商品结构的拟定，还是正常经 营过程中商品结构调整完善和应季变化，需求调查都是最基本的工作依据。 需求调查主要包括两方面内容：顾客消费需求调查、现有生鲜经营方式和采购渠道调查。 1、顾客需求调查 顾客需求调查是针对超市所在区域的消费群体的成分构成、收入状况、日常消费习惯和 购物方式进行调查，调查方式与超市的顾客需求调查相近，但加工抽取所产生的分析结果将 对超市生鲜商品结构、商品分类宽度和深度、生鲜商品组合方式都会产生比较大的影响。 2、生鲜经营方式调查 主要调查对象是本超市周围的农贸市场、各类超市和零售商贩的生鲜经营方式，就其所 能提供的生鲜商品及其组合结构、价格水平和相关服务做出分析评价，以便把握生鲜经营的 发展趋势，最终挖掘并能形成自己差异化的经营特色和卖点，指导开发和引进新商品，及时 调整生鲜商品价格和结构转换，不断充实生鲜区商品丰富感，保持对顾客的吸引力，为超市 生鲜区树立物美价廉的社区形象。 目前最有可能与超市生鲜区在同一经营方向上产生竞争的有几种生鲜经营形式： 传统农贸市场 它是连锁超市经营生鲜区之前顾客购买农副产品的主要场所，拥有相当庞大的消费群 体。近年来，部分大中城市的传统农贸市场在越来越多的连锁超市生鲜区挤压之下，其销售 市场份额有所下降，但仍然有很多消费者到农贸市场里购买鲜活的初级农产品，并在中小城 市占据市场主导地位，其优势在于鲜活农产品的应季供销，新鲜丰富，购买方式简捷迅速。 同业超市生鲜区 目前国外大型综合超市的示范引领之下，各种连锁超市发展迅速。大型综合超市、生鲜 超市、便利店都会依自身业态的优势，以适当的生鲜经营方式来满足不同消费群体的需要。 在同行之中不断对比分析和学习提高，会对自身生鲜经营方式的明确定位非常有益。 1 零售摊贩 虽然他们不很显眼，经常会成为城市管理的整改对象，但其不断灵活游动的身影，对所 卖生鲜商品的选择变化，及其对生鲜商品精心打理的敬业精神，都是超市生鲜经营不容忽竞 争对手，同时它也是超市生鲜区了解市场变化脉络的关注对象之一。 3、生鲜商品的采购供应渠道调查 大中型城市的农产品批发集散市场是生鲜采购最直观和最直接的主渠道，也是反映当地 农产品结构和价格波动变化的重要晴雨表。另外城市周围的各种蔬菜、水产养殖和肉联厂等 生产基地也是重要的采购渠道。 由于生鲜商品及其供应链环境的影响，要构造完善的超市生鲜商品组合，不仅要了解同 业、熟悉自己，更应该深入了解生鲜商品本身及安全性、农产品生产、采购供应渠道和供应 商状况等。 三、如何建立生鲜商品的组织架构 1、生鲜商品组织结构建立应考虑的基本因素 超市生鲜区在建立生鲜商品经营架构时，除了要依据大量外部市场和经营环境调查外， 还必须结合超市自身状况考虑问题。