电话营销31.ppt

电话销售要点 1、电话目的要明确 2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁 3、必须清楚你的电话是打给谁的 4、快速介绍自己及用意 5、做好电话登记工作，及时跟进 除以上5点外，还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。 开场白实例 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 开场白实例 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 挂电话礼仪 在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。 与上级进行电话沟通后，一定要让对方先挂电话的，这是对别人的一种尊重。 与异性互通电话后，作为男方从礼节上，理应先让女方挂电话，这显示出你对对方的一种关心及尊重，也加深了对方对你的良好印像。 成功口诀 一、目标: 1、销售人员必须要有三个目标，一是年度目标，二是季度目标，三是月度业绩目标； 2、把目标贴出来，贴在镜子上\办公桌上\餐桌上等你自己每天可以看到的地方； 3、把目标与团队分享，邀请见证人； 4、每天把目标大声喊出来； 成功口诀 二、计划: 计划是实现目标的保证，要有周计划，月计划， (一手抓现在下单的，一手抓大客户是计划，销售进度监控是计划)(每周检讨\每周总结) 成功口诀 三、永远保持积极的态度： 情绪稳定，在挫折面前不气馁，抱怨、波动都是失败者的气质；消极者就是失败者，积极者就是优胜者； 从调查看,失败的销售原因主要是： 15%不当的商品及营销训练； 15%因为管理层； 20%因为差劲的语言与书面沟通技巧； 50%因为态度；如何训练态度？ 成功口诀 四、相信自己: 如果你自己都不相信自己，还有谁会相信你？我是最棒的； 有的销售人员住得离公司比较远，问他可不可以搬近一点，结果说，我不知道自己能在这里做多久；其实，每个人能在公司做多久，取决你自己； 成功口诀 五、行动: 长于行动，行动力，不要停留在口头上或纸面上；永远要注意你不能说得比做的多！ * * 黄金投资业务培训讲座 中国黄金投资网 健丰贵金属经营有限公司 让自已看起来 像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 ——乔吉拉德！ 自已 假如客户不接受这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗? 观 念 1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的比较容易？ 影响价值观重要还是销售产品重要 改变观念比较容 易，还是配合对方比较容易? 良好的心态 1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态 准备工作 1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备 电话营销基本训练 开场白 异议处理/消除拒绝 有效结束电话 利用销售工具跟进追踪 * 开场白 作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 我们举一些错误的实例： 开场白实例 * 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券大牛路营业部林心如，我们公司已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 开场白实例 * 客户经理：“您好，陈小姐，我是发财证券的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在那家券商进出？” 开场白实例 * 客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是健丰贵金属经营公司的陈大明，我们公司主要是为客户提供贵金属的投资交易服务，今天我打电话过来的原因是我们公司的服务已经替许多象您一样的个人客户获得投资收益，为了能进一步了解我们是否能替您服务，我想请教一下您目前是否有贵金属方面的投资