店面营业人员职业化训练.pdfVIP

30 万份文档免费下载 第1 讲 店面销售的意义与顾客心理 【本讲重点】 店面销售的意义与机能 顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义店面销售的意义 店面销售的意义店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案 都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感， 并且提高销售业绩。 店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。 他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的 形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终 都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识 那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋友。 所以，对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。 【自检】 如何才能提高店面的销售业绩？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 提高店面的销售机能提高店面的销售机能 提高店面的销售机能提高店面的销售机能 营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求 和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲 “公欲善其事，必先利其器”， 只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。 30 万份文档免费下载 30 万份文档免费下载 1.商品陈列要丰富1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求，能醒目地达到陈列的基本要求 1.1.商品陈列要丰富商品陈列要丰富，，能醒目地达到陈列的基本要求能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在 2－000～4－000 种左右，一家个体商店，商品种类大概 是 8－000～12－000种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖 游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有 20－000 种以上的商品。只有具备了商品的丰 富性才能让顾客有很多的选择性。 【举例】 一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感觉就不会很好。如 果不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从 1－000毫升到 550毫升、355毫升，甚至于更小 到 120 毫升都有，相应地也必然会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也 就相应地提高了。如果提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。 所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当，避 免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。 店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否 都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。 【举例】 在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙不过来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适 当的分类，常常出现