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维普资讯 我与两家大卖场的两次交锋 方华明 营销人员对大卖场是既 第一次：利用卖场之间的 在谈判上均十分顺利，有的卖 爱又恨，笔者也不例外。爱 竞争压力 场的经理甚至对促销表示感谢， 它，是因为它能够带来 巨大 卖场名称 ：东北J省的省 并提出指定专人配合并免收场 的销售业绩；恨它，是因为 会C市的国际贸易大厦 地费的优惠条件，唯独在国际 它盘剥你的利润而不管你的 公司产品：热带果汁饮料 贸易大厦遇到了麻烦。 死活，还利用 自己的强势地 交锋诱因：公司开展大 国际贸易大 厦位 于 市 位居高临下，有的采购还肆 型现场促销活动 中心 的商业街 和城市 主干 意践踏你的尊严。 希望解决问题 ：促销场 道 的十 字路 口处 ，隔一条 以前认为，餐饮通路做得 地 问题 马路对面是市百货大楼 ， 好的营销人员将来一定会十分 公司总部策划 了一次全国 二者 正好 门对 门。按 照我 优秀，因为做餐饮不但需要吃 性的 “买芒果汁，赠芒果”的 的设想 ，第一 周选择 百货 苦精神、脸皮厚，而且餐饮老 大型室外现场促销活动，选择 大楼和贸易大厦 同时进行， 板复杂的背景还要营销人员有 市场均为各省的中心城市，包 以充分 利用商业 中心人流 “见人说人话，见鬼说鬼话”的 括笔者所辖J省的省会C市。此 和车流 量大 的特 点，对人 技能；后来才知道，将大卖场 次活动的投入很大，包括空运 流产 生二次冲 击 ，为促销 做好 了的营销人员，将会是一 芒果、当地广告配合及现场促 开个好 头 ，还 可 以对 其它 个成功的高级职业经理人。因 销正常需要等的计划投入在20 点的促销起到铺垫作用 。 为餐饮毕竟店面数量很多，每 万元以内(根据实际效果导致空 但 是 ，该 大 厦 的经 理 个餐饮店又有相对的封 闭性， 运热带水果的数量而引起实际 (四十多岁 的中年妇女) 不 一 个店对整个市场的影响很小。 成本的变化很大)。 仅要求很高 的场地 费 ，而 而大卖场则不一样，一个城市 C市 的卖场分布很有特 且将我们 安排 在正 门和侧 的大卖场只有那么几个，它对 点——三个商业中心区，每个 门的拐 角 处——有 一 个 废 整体市场的消费引导和品牌宣 中心区均有两个以上大型卖场， 弃的喷水池，人流量很小， 传作用十分巨大，要做好大卖 这些卖场几乎都紧临而只相隔 一 个根本就不适合的地方， 场 ，除了要具备做餐饮的基本 一 条马路。根据方案要求和按 还不 能播放音 乐 、不能挂 条件外，还要有能够利用当地 照最大影响面的原则，笔者选 背景布幅 。 和 自身条件的大局观、策略 择三个中心区的6个大型卖场作 我据理力争，强调我们 性。 为促销场所，每次两个点，每 是一个大公司，这次促销的 下面是笔者两次同两个大 个点一周。 投入很大 ，如果按照她提 出 卖场的交锋简要记录，说不上 由于公司较大的投入及 门 的条件做促销的话，会很难 胜利，但有点意思。 对门竞争的特点，其中5个卖场 聚到人气 ，不仅没有效果， 3 维普