苏酒一桌式品鉴.ppt

1 一桌式品鉴 本案结构 一、是什么（界定） 二、为什么（原因） 三、怎样做（具体方法） 一、什么是一桌式品鉴会？（是什么） 1、一桌式品鉴，是生产企业与目标消费者之间，在小范围内展开的面对面的交流、品鉴活动 ①需要强调的是一桌一桌的小型开展，而不是一次几桌的大型开展； ②品鉴活动不是单纯的吃喝会，品鉴中一定要有对产品的介绍，和消费者的交流，增加他们对产品的知识和了解； 2、一桌式品鉴的实质是一种体验式营销 通过这种体验要实现： ①公司的产品与竞争者区别开来 ②为公司树立形象和建立识别 ③通过试用，引导目标消费和购买，并增强消费忠诚度 。 3、一桌式品鉴的对象是政府、军队和企业中的领袖级消费者、意见领袖 二、为什么要大面积开展一桌式品鉴会？（为什么） 1、大面积开展一桌式品鉴： ① 是启动市场的一项必须的基础性工作 过去：经销商和厂方---酒店等中间环节（促销员）--- 消费者 现在：经销商和厂方----消费者 ② 是撬开市场的利器和法宝 从实践来看，大面积开展一桌式品鉴效果非常好。 ③ 是二八法则的实际应用 实际上也是一种盘中盘，是“消费者盘中盘”。 即： 20%的领袖级消费者，影响和引导着白酒消费的潮流和趋势，80% 普通消费者是被影响的社会大众，抓住了这20%的人就抓住了启动市场的关键。 三、怎样开展一桌式品鉴？（怎样做） 1、由谁发起？ 2、请谁？ 3、怎么做？ 3.1、具体做法（由谁发起?） ①由经销商自己或者股东发起。通过经销商自身的社会资源和人脉关系，对目标单位的关键人物实施单独宴请 ，人员越少越好，针对性强。既便于交流又便于相关政策的兑现。这种宴请一般成功率在60%以上。 案例：和平路街道办原来自行到今世缘购酒，年用酒量近50万元，后我们通过单独宴请，与我们签约55万元销量目标（天、梦35万元、青花瓷20万元）。 ②由专职或者兼职团购人员发起。 ③通过烟酒店老板发起宴请。要选择烟酒店建立核心联盟店，要与烟酒店的深度合作，结成共赢式团购。2009年下半年仅有1家烟酒店与我们合作，2010年全区域已达到70家。 案例：白云副食 ④发挥品鉴顾问的作用。 案例：市区通过110指挥中心主任解纪莲宴请10余家派出所所长，之后近10家实现深度合作；丹阳分管金融的秘书长朱国新用圣坊宴请13家银行办公室主任，之后全部实现团购合作。 ⑤通过酒店老板或酒店职业经理人宴请开发团购客户。 案例：镇江荟萃园，与该酒店签约为定点 的客户近300家，通过该酒店副总经理发起宴请其客户近10起，实现十余家单位批量购酒存于酒店待用，直接自经销商处采购的近10家。 ⑥由大型酒店营销部成员发起宴请。 案例：碧榆园，他们接触的单位和人员均为主要部委办局领导。通过他们宴请，已实现开发新的团购单位达50家（如中国海关原用酒均为茅台和国缘为主）。 ⑦请核心单位主要领导发起宴请，这种宴请后新开发的成功的单位高达70%以上。 案例：润州工业园书记发起宴请6家单位（仲庆电子、五洲山茶场、胜源实业等），全部实现与我们签约。 ）。 ⑧由团购分销商、乡镇团购分销商发起。 注意点： ①一桌式宴请时，如果同时宴请很多单位或很多目标客户（尤其是待开发的单位）很难凸现重点，所以效果不显著，客情目的也难达到预期效果。 ②每桌最好不超过10人，席间一定要利用3-5分钟时间介绍双沟、洋河两个品牌的历史、文化、工艺等。 ③品鉴中，要注意留意领导的性格、爱好、偏好及未满足的需求。 3.2、具体做法（请谁?） 1、政府机关。 先从两办室公关（目前镇江市委市政府和所有县、区政府已实现天梦产品作为接待用酒使用。），然后排出72个职能部门，从熟悉的部委办局先做起，然后注意扩张，同时向乡镇、街道办、社区进行延伸。 2、企业。 ①列出当地影响力较大的央企、涉外企业、地方支柱产业等名称，通过品鉴顾问或其他资源介入。 ②通过工商、税务等部门找到注册资金较高或纳税大户企业再伺机介入，实现团购业务达成。 ③通过浙江商会、东北商会、镇江商务局等商业团体接近目标企业。 3、军队。 当地驻军可以从人武部或以熟知的部队开始突破。 3.3、怎么做 1、宴请发起人的计划性： 宴请发起的相关人员上报下一周宴请计划。 2、被宴请人的计划性： 被宴请人员计划结构图