推销接近之接近顾客.pptVIP

学习情境3 推销接近 知识12 接近顾客 了解目标顾客的情况 顾客信息卡 注 意 提问的目的是为了把顾客的注意力集中到 自己身上，所以一旦提出的话题顾客很有兴趣，你应立刻从说改为听，尽量让顾客多说，然后 适时转移话题，引到推销上来。 物以类聚——找到我们和顾客一样的东西 1、情绪同步 2、语调和速度同步 （音调、语速、语气38%） 3、生理状态同步（镜面映现法则 肢体动作55%） 4、语言文字同步（7%） 签了合同后，那位推销员故意问童车部经理：“您为什么不问问，我是从哪里来的?叫什么名字?” 童车部经理说：“这部车和车里的报价单已经足够了，我还要知道什么呢? ” 童车推销员因为确定了童车部经理的需求，在地理和心理上接近顾客。因此，不用进行复杂的推销活动，就可以完成推销。 在两人交谈中，丝毫也没涉及到购买面包事宜。但几天后，饭店的采购部门打来电话，表示要购买迪巴诺公司的面包。 迪巴诺事后感慨万分，单纯为了推销面包，历时四年，竟连一粒面包渣也没卖出去，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟完全改观。 张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。 (为引入团体保险话题作铺垫) 张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 推销接近的意义 “某某小姐，您好!我是某某公司的业务员，为了向广州市民提供更好的服务，公司特别指派我来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个问题吗?” 有些客户一天能听到20多次这样的话，这怎么能引起客户注意？ 小于拿出两张10元人民币，请他鉴别哪一张是假的。他接过两张10元人民币，左看看，右看看，无奈地摇了摇头。小于问他：“真假人民币不易分辨，您收到假人民币怎么办？”他说：“我也没办法。”小于说：“这里有一种验钞笔，可以分辨出真假人民币。”她说着，拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。小于趁机递给他说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。”中年男人流露出浓厚的兴趣，问：“多少钱一支？”“两元一支”“好，我要20支。” 一位冰淇淋推销商打电话给某冷饮店经理：“您希望使您所出售的冰淇淋的每公斤单价成本减少4角钱吗?”那位经理表示愿意知道其中的道理，推销商告诉说用他所推销的那种材料自制冰淇淋就可以达到此目的。 “我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? “赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?” 推销收银机 　 2.一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。橱窗的布置使你的超市看起来高档时尚。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。  4.推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货。 　 5.一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”此案例运用的是哪一种接近顾客的方法？这种方法为什么能有效地引发顾客的兴趣？ 仅供参考的顾客背景 评分标准 1、各小组评分占60%，从剧情切合40分、表演到位40分、创意20分，共100分，去掉一个最高分和一个最低分，取平均分。 2、老师评分占40%（表演、剧本及分析共100分） * 　 3.一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起