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维普资讯 找准市场结点，快速爆破市场 诸葛明 在—个北方寒风凛冽的时 笔者分析了当地的竞争特 谓豪气干云。” 节，a酉厂的陆总找到了笔者， 点和区域 ^．格特点，认为要想低 当说出这句话时，笔荐 里 希耋 硅 品开绂崩 动策『 磅奉、快速 破，必须以文化制 突然—亮，好汉不是正好能代表 略。陆总的酒厂是—个小酒厂， 胜，找到当地区域文化的结点。 这里的区域文化吗?把新产品命 令其苦恼的是，由于9 为价格 使这样的文化结点切合消费者的 名为 好‘ ’，跟当地的^格特 低于l0元的低档产品，利润很 心理情结和价值观，可以—举击 和酒文化 常吻合。笔者立即 低，企业发展后劲不足，因此迫 破消费者的认知防线，保证市场 把这个想法}兑与陆总，他的眼睛 切希望能够在中档产品市场上分 获得最大限度的成功。但是这样 也是—亮，大腿—拍：D‘l(，就这 — 杯羹，占有一席之地。 的文化结点在哪里呢? 样!”于是，我们立臣行动，开始 这是—个位于东北的小城， 为了进一步了解消费心理 了市场准备工作。20天后，—场 市区人口大约50亍人。当地是典 和消费行为，开始两天我ff卜直 浩大的市场攻坚行动开始了： 型的 棚 、大块吃肉的风格， 游走在各个酒店之间，跟吧台小 第一天，报上赫然登出了 两个人—碟花生米、一盘猪头肉 姐、酒店老板了解销售情况，同 _则特大标题的文字：“男^、应该 可以喝衡酮短见底，昏天 {包0 时认真细致地观察消费者的行为 是什么?????”后面一连五个问 当地经济发展水平不高， 特点。听陆总介．绍说，喝酒就是 号，而且特别特别大。在同天， 所谓中档酒的价格也仅在35元。 当地的一道风景，到这里办事， 小区内的显要位置、男浴室和男 在这个价位上，有5个厂家的产 不管事情成不成，—定要先把酒 厕所内，也贴了很多 男‘^、应该 品，排名第一的约占4 的市场 喝好，要沟通感情都要放在酒桌 是什么?”的大幅研POPo而在 份额，第二名大约占到20％，剩 上。当地男性中间流行着 阵一 大街小巷和小区干道上，80条 下的瓜分其余4 的份额。市场 句话 “宁伤身体，不伤感情”， 男‘ 么?”的曦幅眭 呈现双寡头垄断的格局，要想突 歙是为了照顾好客人的感情，宁 当天成为_道风景，引得路 ^驻 破并非易事。前两名都是靠大力 可喝多了伤害身体，也不能让别 足围观，议论纷纷。同时，十万 度的促销，花费超百万、持续一 人说自己不够意思。而这里的够 户手胡上也收到了 男‘‘^、应该是 年时间获得了这样的市场业绩。 意思就是 导够多，因此，在 什么?”的短信。当天，大多数 对于陆总的企业来说，显 这样的氛围里，男性醉酒的经历 男性看到了 男‘‘人应该是什么?” 然是葙南台 ，企业规模 是人人者隋 ，而 目．酵菏酉自 的这则标题后，都觉得很新奇， 不—样，承受能力也不—样。而 高。听到这里，笔者跟陆营开玩 却又很莫名其妙，弄不清这是么 企业预算的市场费用只是50万元 笑说：这“里的男同胞ff丁怎么都跟 怎回事。第二二天， 男‘人座 涅 以内，这次又是重任在肩了。 水泊梁山的绿林 钡—样，真可 什么?”的标题继续在报上和在 52 维普资讯 短 疆激 出。 的横幅：男‘人应 是好汉，男人 极大的国度，不同地区的消费群 市民的好奇心经过两天的 应该喝好汉!”，而在人门的显要 体有着不同 耋 须 。而对于 压抑后，第j三天，报 匕终于刊出 位置，—块大幅面的展架E也贴 东北的这座城市来说，男性最大 了大标题答案：“男人应该是好 着 男‘人应 黾好汉，男人应该 的心理 巅尤．是勇敢、豪迈、侠 汉 !!!!!”后面一连五个叹号， 喝好汉”的活动