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维普资讯 中小企业产品如何进入KA 王 同 KA在我们的概念 中一 “平等”的地位下进行的讨 化，如品类管理、配送、结算 、 般是指现代商超 (此处也这 价还价的过程 ，如果一开始 库存、陈列、价格、促销、退换 样界定)。超市已成为现代零 就没有 了信心 ，那真的就只 货等管理制度和流程都较为 售业非常重要的商业形态 ， 能等着接受KA买手的 “命 复杂，这就对中小企业提出 成了消费者购买 日用消费品 令”了。 了很高的要求 ，要命的是国 的主要场所。因其客流量大、 其实我们完全没有必要 内大多数中小企业的管理多 消费者信任度高、网点多，同 妄 自菲薄。首先绝大部分企 还处于粗放状态 ，或部门岗 时利于企业或品牌展示等影 业在现代商超面前都是 “中 位职能不清，或产供销脱节 响力已经成了消费品企业不 小企业”，除非你是可 口可 现象严重 ，或销售管理体系 得不考虑的重要渠道 ，而另 乐，或者像宝沽那样 ，超市没 不健全 ，或缺乏能与KA打 一 方面 ，超市进入的门槛也 你的货好像就不是超市了一 交道的销售团队等等。如果 越来越高，供货商往往被超 样，否则商超都不是 “不能没 说与KA系统打交道对中小 市名 目繁多的费用以及 “结 有你 ”；其次 ，超市是按品类 企业的考验 ，可能不是品牌 算方式”、“配送要求”等弄得 进行管理 的，“大 品牌赚人 力、不是资金实力 ，但是管理 望 门兴叹。 气，小品牌赚利润”，他对众 不规范 、不精细一定是问题。 一 、 树立信心 。打造 自 多中小企业是存在绝对需求 所 以提升 自身管理水平与运 身 “权力” 的，是真正的 “不能没有你 作 KA系统相匹配是 中小企 1．中小企业与 KA谈判 们”。 业的当务之急。 首先要有信心 2．中小企业与KA打交 中小企业要知道如何借 中小企业 由于品牌力 道，一定要先打造 自身的 “权 力，即借经销商的资源来运 弱、资金实力有限、缺乏与 力” 作KA。这些经销商往往代理 现代商超匹配的管理水准 谈判 中有一个概念 叫 了一些知名品牌 (如汇源果 等等在与 KA进行贸易谈判 “权力”，即某一方掌握了多 汁、长城葡萄酒、娃哈哈等)， 时确实不 占优势 ，实际上许 少对方稀缺的资源 ，对 比中 或者 已经进 了KA系统、资 多业务人员与 KA谈判时总 小企业与 KA “谁更缺不 了 金实力强 。企业可以争取与 都感觉到 自己是在一味地 谁?”的问题，我们可知中小 他们合作来运作KA，他们可 让步 ，最后签订的购销合 同 企业与KA打交道处理被动 以为你承担商超的押款 ，减 也好似一张 “卖身契”。所以 地位是完全可以理解的。 少你的资金压力，他们有与 中小企业作为供应商在和 KA系统是基于信息技 商超有不错的客情。有与大 KA谈判的时候首先就是要 术延生的新型业态 ，它的管 型KA打交道的经验 ，知道 树立信心 ，因为谈判是在 理特点就在于规范与精细 如何做陈列 、理货，如何做促 维普资讯 掩瞻娥囔铖t 销 ，有比较好的配送能力等 惠：新产品价格折扣、付款折 以及 目标达成的最好或最坏 等。如何利用他们的资源来 扣 、促销折扣 、单次订货数量 情况的可能。 运作商超是值得中小企业花 折扣 、累计进货数量折扣、年 我们想要什么 ，少收进 些心思的。 底返利 、季节性折扣和提前 场费，进更多的品项 、占最好