“围魏救赵”与“交叉规避”.pdfVIP

维普资讯 营销灌渡 秀才寻马 袁 昀 从前 ，有个秀才去京城应 第三天，他又见到前面有 个营销者每天所做 的首要工 试。途中，在一小店投宿 ，将马 匹马，心中暗喜 ：这 回该是我 作。但是每天我们在做这项工 套在门口的木桩上，天亮准备 的那匹马了吧，但走近一看． 作的时候，首先应思考这个问 上路时，马却不知去向。从此， 还是一头驴。他又走 了．仍是 题 ：顾客可 以为我们带来什 秀才开始四处找马。 每天都能看到一头驴 ，但他一 么?我们需要的是什么顾客? 他找了一整天．没见着马 直没有理睬这些驴 ，只是在寻 怎样找到顾客?因循守旧、缺 的踪影 ：第二天，他远远看见 找 自己的马。考试时间一天天 乏权变思维的营销者是不会 前面好像有一匹马．但走近一 迫近，而这位秀才终因精疲力 找到 自己的顾客的。 看 ，却是一头驴 ，他失望地摇 竭而死在找马的路上。 了摇头 ，继续往前走。 营销启示 ：寻找客户是每 “围魏救赵与 “交叉规避。’’ 黎学深 公元前 368年 ．赵国在齐 救赵。 救大梁，赵国的危险 自然就会 国支持下．出兵攻打魏 国的属 齐威王最后决定拜 田忌 解除。 国卫国。魏惠王派大将庞涓率 为大将 ，孙膑为军师，营救赵 孙膑一边故意派一些弱 兵近十万围攻赵 国的国都邯 国。 小的齐国士兵与魏军交战 ．一 郸。赵国只好向齐国求救。 孙膑分析形势后 ，认为魏 边亲 自统率精锐部队攻打魏 齐国大臣邹忌主张不救 ， 国军队强大，如果与魏军正面 国国都大梁。庞涓得到消息 因为这样会削弱本国的国力。 交锋会使齐国造成较大损失 ， 后 ，只能放弃攻打赵 国的计 但大臣段干纶认为．如果魏国 他主张避实就虚，乘魏国主力 划 ，迅速撤退 以保护 自己的国 打败赵 国，就会助长魏 国的势 部队在外，魏 国国都大梁防务 都大梁。赵国的危机就这样迎 力 ，形成对齐 国的威胁 ，主张 空虚 ，攻打大梁 ，迫使魏军 回 刃而解了。 维普资讯 齐军避实击虚 ．以逸待 日本市场 ．这其实也是一种避 节制地不采取毁灭性地行动 劳 ，援救了赵 国．这就是 中国 实击虚的做法。这在商业上也 和在被侵入市场直接进行对 军事史上著名的 “围魏救赵” 叫做 “交叉规避”。 抗 ．而是清楚地表示出不满和 战法。 “交叉规避就是当一个企 事后进行严厉报复的威胁。”① 俗话说 “商场如战场”。中 业在某个领域 中开展一项行 当市场 占有率 的差别很 国古代战场上 的战法在商场 动，而其竞争者的反应是在对 大时．“交叉规避”可能是约束 上也屡见不鲜。当年 日本富士 发起者有影响的另一领域中 竞争者的一种有效的工具。 胶卷公司带着他 的产品企图 采取行动。交叉规避反应代表 注(：《竞争战略》——迈克尔 · 侵 占美国柯达公司市场份额 了这样一种选择．防御企业对 波特著 ，陈小同译 ．华夏 出版社 ， 的时候 ．柯达公司也没有与富 于最初的行动不仅行直接回 l997年版 士公司正面交战．而是带着他 击 ，而是间接进行反击 。采取 的产品攻击 富士胶卷公司的 间接反击方式的企业可以有 水上飘的故事