双通果蔬营销策划方案.docVIP

果蔬营销策划方案 ? 第一章：界定问题 一、市场分析 ???? 蔬菜是人们1日3餐必不可少的食物。据中国营养膳食指南显示，2010年中国成年人均每天食用菜量为1.5公斤。越是发达的城市，人均食用菜量越大。同时，不同的季节，人均食用菜量相差较大。冬季在火锅店、麻辣烫店、春节的带动下，是平时的1.3——1.4倍；夏季在炎热的气候环境下，清淡的蔬菜是人们饭桌上的最爱，其销量是平时的1.1——1.2倍。 ??? 银川市人口数量在130万左右，成年人在110万左右。成年人每人按照1.5公斤计算，每天可消费165万公斤蔬菜，每月5000万公斤，每公斤蔬菜平均按照2元计算，银川市每月的蔬菜销售额为1亿人民币。 二、外部环境分析 ?? 1、政治：国家对“菜篮子”工程的大力支持，为蔬菜行业的发展创造了良好的政治环境。 ?? 2、经济：随着经济的发展，城市居民的消费能力逐年增长。 ?? 3、社会文化：随着人们对健康的追求，消费观念发生了很大的转变，由原来的肉食为主菜变化为蔬菜为主菜。同时，对蔬菜的品质越来越关注，为企业实行“优质蔬菜发展创立了良好的基础”。 三、企业内部分析（STOT分析法） ?? 1、优势：有自己的生产基地，使用农家肥种植无公害蔬菜。 ???????????????????良好的购物环境，低廉的蔬菜价格。 ?????????????????? 有自己的品牌，实行科学的管理。 ?? 2、劣势：公司运行时间不常，影响力弱，没有品牌知名度。 ?????????????????? 网络渠道窄，还不稳定。 ?? 3、机会：银川的本地企业还没有高品质、价格实惠的农家肥蔬菜基地。 ?????????????????? 政府的支持。 ?? 4、威胁：银川本地企业与当地的基地合作，实行农家肥蔬菜。 ??????????????????? 四季鲜蔬菜批发市场的良好环境以及低廉的价格！ 四、竞争对手 ?? 1、生产基地：永宁、望远、贺兰的生产基地。 ?? 2、大型超市：新华百货、北京华联、东方红超市、老大楼、华润万家。 ?? 3、菜篮子公司：双宝…… ?? 4、农贸市场：北环批发市场、东环综合市场、四季鲜果蔬批发市场，望远农贸市场、西塔市场，南门永宁巷农贸市场、新城农贸市场等。 五、主要竞争对手分析： ?? 大型超市：优势——环境好，交通便利，影响力大，产品种类全，有净菜，符合现代人的消费观念。 ??????????????????? 劣势——价格高。 ?? 农贸市场：优势——价格低、距离社区比较近，种类多。 ??????????????????? 劣势——环境卫生差，质量比较低。 ?? 果 蔬 店：优势——开店时间长，有固定客户。 ??????????????????? 劣势——很少做促销，宣传等活动，价格比较高。 ? 第二章：制定整体战略与销售目标 一、公司战略 ??? 公司经营蔬菜、水果、调味品、肉类四大行业。 二、成长战略 ?? 1、市场渗透战略 ???? A、密集式成长战略 ????? 通过对“双通家肥果蔬直销店”的宣传，采用“每日特价菜，会员卡，量大返利，赠品”4大促销手段，增加客户购买次数，吸引竞争对手顾客。 ?? B、市场开发战略 ??? 以社区店面为窗口，向组织性消费者，组织性购买者辐射。 ?? C、不断引进消费者常用的高端水果、蔬菜、肉类以及制品。 ?? 2、一体化成长战略 ?? A、后向一体化：统一与水果、蔬菜、牛羊养殖户合作；统一批发调味品，直接与宁夏总代理联系合作。 ?? B、前向一体化：自办销售店面。 ?? C、水平一体化：与地理位置好，营业面积大的果蔬、调味品、牛羊肉经销商联合开店，利用他们已有的固定客户带动销售，实行统一店面形象，统一管理。 三、竞争战略 ?? 1、成本领先战略 ??? A、按照合作社自产自销的模式，施用农家肥种植，提高产品质量。只有提高产品质量，才是公司长远发展的发展之策。同时，也降低的采购成本，实现真正的“成本领先战略”。 ?? B、以销定购，降低浪费。 ?? C、以量取利，前期先抢占市场占有率，从而增加总收入。（根据产品的生命周期——产品初入期、产品成长期，产品成熟期，产品衰退期。每个阶段在3-5年时间，产品初入期市抢占市场最好的时期，成本最低）?? ??? 2、差别化战略 ??? 依据客户的需求，将牛羊肉、蔬菜做成半成品或半成品组合形式，满足不同的客户需求。 四、制定销售目标 ???? 制定原则：遵循SMART目标管理法则，即明确性，可衡量性，可实现性，现实性，时限性。目标能不能实现，主要取决于有没有遵循SMART目标管理法则。 ???? 目标过高，业务人员无法完成任务，逐渐会失去信心，离开公司。目标过低，阻碍公司发展。 ?? 1、年度目标：在去年的基础上增加50%——60%，或根据公司正式运