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如何与中端客户谈养老规划 客户群体的特征 1、事业有成、家庭稳定； 2、有良好的收入来源（年收入大于30万）; 3、有储蓄的偏好； 客户的关注点 1、注重资金的安全性； 2、关注自己的养老问题； 案例介绍 客户描述：张先生，男，35岁，事业有成，有稳定的收入来源，已经组建家庭，女儿10岁。 组合设计：金裕人生3年交，保额24万，年缴203736元，被保险人为女儿 主要功能： 1、张先生61岁-70岁，每年领取60000元作为养老补充；70岁时账户余额123万（中档分红、生存总利益）； 2、女儿60岁-69岁，每年领取60000万作为女儿的养老金；到女儿70岁时账户余额208万，75岁时246万，80岁时290万。 面谈流程 一、开门话题：从行业资讯和经济形势为话题 二、需求分析：投资渠道和家庭财务规划 三、切入保险：未来的养老需求 四、产品讲解：3年缴费，解决两代人的养老问题 五、促成 六、转介绍 一、开门话术 业务员：张先生，又到年底了，今年的整体情况还不错吧？ 客 户：马马虎虎吧。 业务员：您总是那么谦虚，说实话，在我们这些朋友当中您是最稳重的了，总是那么低调务实。 客 户：呵呵呵！ 业务员：我刚刚参加完我们公司的年终会，第一时间就过来看您，想把公司最新的一些资讯向您汇报。 二、需求分析 业务员：张先生，您一定也能感觉到，今年