【保险促成】行销-解说成交17页.pptVIP

课程说明 目的：学会成交的基本技巧； 过程：讲授、示范、演练； 收获：知道成交的重要性，掌握成交的 基本方法，并能进行异议处理； 成交前的准备 成交前的准备 关注购买与警示讯号 这是客户披露的销售进程的线索！ 购买讯号 购买讯号 口头讯号 举动： 询问建议书细节 询问投保细节 询问理赔细节 询问服务的内容----- 客户还有疑惑，也许根本不感兴趣, 应及时找出问题。 成交的方法-直接成交法 您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？ 通讯地址一栏您是希望填家里的地址， 还是公司的地址？ 您是想用您工行的银行卡，还是用存折来 缴保费呢？ 异议的本质 是客户习惯性的本能反应 想拖延时间 拒绝被别人推销 受过去经验的影响 缺乏专业知识，对产品理解不清 异议处理（参考话术） 我要考虑考虑 我要比较一下 我要商量一下 新兵训练营培训 解 说 成 交 自 信 坚 韧 决 心 有处理异议的准备 保险有价值和帮助 成交面谈的步骤 寒 暄 回顾需求分析 建议书说明 主动激励成交 要求推荐介绍 填写投保文件 购买讯号—— 客户对销售进程满意，也许 有兴趣，应适时进行促成。 非口头讯号 表情： 　　点头、微笑、双眉分开