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业务目标管理 中企动力商务培训部 主要内容 为什么要制定业务目标？ 如何制定业务目标？ 业务目标的执行 关键指标应用与业务目标管理 为什么要制定业务目标？ 基于商务工作的特点 起点不高——人人都能做 困难不少——永无休止的拒绝 约束不多——结果导向 压力不小——竞争激烈 基于追逐梦想的渴望 工作报酬的需要 学习与成长需要 价值体现的需要 人人都有梦想，但不是人人都能成功 成功属于能设定切实可行的目标并不断努力达成的人！ 中企动力商务职业发展 如何制定业务目标？ 目标制定SMAT原则 S具体的：明确的目标 M可衡量的：可量化的数量与达成期限 A可实现的：可以通过努力达成的目标 T有时间限制的：起止时间、日期 业务目标的制定 业务目标的分解 业务阶段与目标侧重 确定每一项任务开始/结束完成时间 制成督促行动的计划表 行动与跟进 业务目标的分解 收入目标？ 业务阶段与目标侧重 新入职 业务目标制定举例： 新入职的商务代表小张业务目标制定思路 作为新人，本月的工作主要是在实践中，熟悉掌握电话邀约技巧，争取与客户面谈的机会，实现业绩零突破，具体做法是： 每周收集250个以上有效客户信息，每工作日给50个以上客户打邀约电话，每周拜访8个以上客户 S（具体）新人的首要目的是熟悉掌握电话邀约技巧 M（可衡量）250个有效信息/周、50个邀约电话/天、拜访8个客户/周 A（可实现）我们无法决定客户的成交，但我们可以决定我们如何做，可控制、可操作。 T（时间期限）本月、每周、每天 业务目标执行 将工作目标分解成几个主要任务 可能遇到的困难与/机会 分析哪些可利用的资源 那些方法可以帮助你有效完成任务 每周业务计划 业务关键指标应用与业务目标管理 业务成功原则 与其说在做业务不如说是在做概率 业务管理＝概率管理 从来就没有100％成功率的业务员！ 除非你放弃，否则下一个成功的就是你！ 扑克牌原理 业务关键指标 业绩目标完成率：实际完成业绩数/计划业绩完成数 客户信息有效率：有效客户信息数/客户信息收集数 电话邀约率：实际电话邀约数/计划电话邀约数 电话邀约成功率：电话邀约成功数/电话邀约数 客户拜访率：实际客户拜访数/计划客户拜访数 客户签单率：客户签单数/实际客户拜访数?? 周业务工作报告 团队竞赛与自我挑战 团队竞赛 狮子与羚羊的故事 个人记录自我挑战 销售实际上就是一份不断提升成功率的工作 高绩效源于关键指标 稳定的业绩源于稳定的关键指标成功率 成功并不遥远， 只要你决定成功！ 谢谢大家！ page * 商务标准课件 商务标准课件 高级客户顾问 客户顾问 高级销售工程师 销售工程师 高级商务代表 普通商务代表 见习商务代表 初级销售 人员 中级销售 人员 高级销售人员 区域商务总监 高级商务总监 中级商务总监 初级商务总监 高级商务经理 中级商务经 基层管理 人员 中层管理 人员 高层管理 人员 销售人员序列 管理人员序列 全国商务总监 初级商务经理 客户信息收集目标？ 电话邀约目标？ 客户拜访目标？ 客户签单目标？ 业绩目标？ 储备晋级 稳定成熟 学习成长 客户信息/电话邀约 电话邀约/客户拜访 客户拜访/客户签单 客户签单/业绩 完成 计划 五 ％ ％ ％ 完 成 率 计划 计划 计划 计划 完成 四 完成 二 三 一 星期 事项 心情 客户拜访 电话邀约 客户信息收集 完成 完成 客户信息收集有效率 电话邀约率 电话邀约成功率 客户拜访率 客户签单率 业绩完成率 下周计划数 本周完成率 周均完成率 page * 商务标准课件