保险电话营销刍议.pdfVIP

营销平台 保险电话营销 刍议 □晋 波 　张敬林 ( ) 保险电话营销 简称“电销”是 营销明显呈现出多元化趋势 ,而 型个人客户群体对保险的巨大需 指保险公司借助 电话系统 , 保险电销每年高速递增的业务规 求 。这个庞大的分散型个人客户 辅以传真 、电子邮件 、短信等手 模使其成为发展最为迅速的新渠 有着对家庭财产 、人身 、医疗 、意 段 ,主要面对个人客户开展产品 道 。保险电销以较低成本 、较高 外等保险服务需求 ,而电话营销 营销的保险业务活动 。电销挟新 时效 、较大覆盖面接触客户 ,成为 是服务于这类客户较为高效 、便 兴渠道之势 ,成为当前业内热点 。 提供保险服务的直销手段 ,推动 捷的一条销售通道 。而这类客户 一 、发展电销的必要性和可 了保险业产品创新和服务创新 , 收入的不断提高 、保险消费的增 行性 成为解决目前保险业营销难题困 加 ,必将扩大电销市场规模 。 目前我国保险业营销模式存 局的有效抓手之一 。 二 、电销战略的被动介入与 在加快转型的迫切需求 , 因而引 电销作为保险公司营销的一 主动选择 入电销对保险公司经营发展十分 个重要渠道 ,显示了其较为可观 目前 ,保险公司纷纷发展 电 必要 。经过十多年业务高速增长 的发展前景 , 当前保险市场的深 销 ,在引入 电销战略过程中存在 和随着保险市场成熟度的不断提 刻变化也为电销提供了广阔的发 着主动选择和被动介入两种情 高 ,原有的营销模式越来越不适 展空间。2007 年 , 中国国内保费 形 。从国内电销 的发展历程来 应当前发展形势的要求 。传统的 收入达 7035 亿元 , 占国内生产总 看 ,早在 2003 年前后 , 一些新成 机构扩张模式的增长空间逐渐减 值 2466 19 亿 元 的 ( GD P ) 的 立的合资保险公司在电销上先行 少 ,传统的代理人营销模式由于 2 . 85 % ,而发达国家成熟市场的 一步 。以中美大都会 、海尔纽约 增员空间减小 ,发展势头趋缓 ,产 渗透率约 占 GD P 10 % , 中国保 为代表的新公司避开机构铺设 、 险业务发展中过度依赖中介市场 险市场极具发展潜力 。与过去主 网点延伸 、代理人队伍的先天不 以及自身营销能力较弱的局面等 要是企业客户支撑保险业务发展 足 ,借助外方公司丰富的电销经 亟待改变 。而最近几年 , 网站销 不同 ,近年保险市场迅猛扩大的 验和中方合作伙伴客户资源等优 售 、电话营销 、交叉销售等新型售 最主要原因之一是随着国民经济 势条件 ,着重在电话营销方面寻 模式正从试点转向较大规模的推 的发展 ,个人收入增长 、家庭财富 求业务发展的突破 。同时 ,平安 广 。随着新兴渠道的崛起 ,保险 增加 、经济活动频繁的城乡分散 等国内一些保险公司 ,也对 电销 44 《上海保险》2009 年第 12 期 © 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. 营销平台 进行规划布局 。这些公司试水电 渠道相比成本可控 ,并且随着 电 责后续理赔 、保全 ,不组建自己的 销 ,验证了客户对 电销这种销售 销中心规模的扩大 ,成本能逐步 电销团队。专业外包机构与保险 形式的接受与认可 , 同时也显现 摊薄 。电销还有利