清华同方电脑营销策略研究.pdfVIP

摘 要 信息时代的来临，信息技术的高速发展，极大推动了生产力的发展，信息 技术革命从根本上改变了传统产业和整个经济的面貌。20 世纪 80 年代计算机开 始进入中国,经过 20 多年的发展历程，计算机已经得到了极大的普及，台式电脑 不仅成为各个部门、单位必备的工具，同时已经大步进入家庭。台式电脑行业 的发展无疑成为我国经济浪潮中的焦点。我们应当看到，随着台式电脑市场与 广大消费者逐渐成熟，台式电脑市场正在步入一个完全竞争的市场环境。因此， 如何在未来激烈的市场竞争中制定并实施卓有成效的营销策略，创建并保持自 己的竞争优势已经成为中国台式电脑厂商迫切需要解决的问题。 清华同方台式电脑产品事业部是清华同方计算机系统本部下属的事业部， 专门负责台式电脑的生产以及销售。清华同方台式电脑经过几年的发展和积累， 已经在社会和广大消费者心目中树立良好的品牌形象，销售量也不断攀升，目 前已经进入前三甲的位置。清华同方取得今天的成就，不仅仅因为它拥有一个 含金量很高的品牌，更重要的是清华同方根据其准确的市场定位及细分，制定 并实施了行之有效的市场营销策略。因此，对清华同方台式电脑的营销策略进 行深入研究与剖析，有着积极的意义。希望能给面临激烈市场竞争而囿于困境 的国内台式电脑厂商在营销策略方面予以借鉴，同时能对清华同方台式电脑的 未来的健康发展有所帮助。 随着我国国民经济的健康快速发展及居民生活水平的不断提高，未来台式 电脑市场需求仍将保持稳步增长的趋势。尽管台式电脑销量增势不减，但价格 仍保持下跌的趋势。目前台式电脑市场中低端价位产品的销量所占比例大幅增 长，尤其是 5000 元以下的机型增长十分迅速。在产品方面，消费者需求更加个 性化和多样化，台式电脑将成为未来的数字化处理中心，承担数码应用、数据 处理、影音娱乐等多种功能。 清华同方基于当前市场现状和竞争环境，将自己定义为市场领导者角色， 把联想、方正及戴尔等知名品牌看作竞争对手。同时从公司的整体发展战略、 竞争战略以及品牌战略出发，根据其细分市场的不同制定相应的营销策略和手 段，在激烈的市场竞争中创建了自己的竞争优势。 在产品策略方面，清华同方能够深刻理解并准确把握产品整体概念，把产 品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次。根据 目前家用市场和商用市场的需求特点、需求态势以及未来产品技术的发展趋势， 清华同方将台式电脑分为商用电脑和家用电脑两大类。在家用系列方面推出的 真爱系列根据不同配置、不同功能、不同应用环境进行了细分，同时还针对特 殊用户群设计个性化电脑，如为游戏玩家推出的火影系列。在商用系列上分为 超扬、超越、超翔系列，产品线覆盖到高、中、低端。 在价格策略方面，虽然目前台式电脑机市场竞争激烈，利润空间已缩小到 1 最低点，但清华同方并没有积极、主动的发动或参与价格战，而是在营销着自 己的细分市场，并在此基础上寻找、开拓新的尚未得到满足的市场。根据自己 的定价方法，考虑当时的竞争关系，制定出具有竞争力的价格。 在渠道策略方面，清华同方电脑采取传统的分销加专卖店模式。清华同方 的大区平台负责本大区代理商以及直设销售机构的宏观管理；各地办事处负责 本区域用户与市场信息的收集、整理，并代表清华同方在本区域进行商业活动； 一级代理商在中心城市进行大规模物流的运作；二级代理商则在当地市场做好 产品的销售、增值应用以及服务。目前，清华同方电脑销售渠道在全国有 7 个 大区、25 个办事处，400 多个代理商，再加上众多的专卖店，已经形成了一个 庞大、高效、畅通的销售渠道。 在促销策略方面，清华同方通过对多种促销方式的组合运用，并通过持续 性的多样化的促销活动，树立了清华同方电脑在消费者心目中的形象，提升了 清华同方的品牌形象。清华同方主要运用了以下促销方式，通过广告传播有关 企业和产品的信息；通过人员推销，面对面的向顾客陈述；通过企业推广，加 深顾客对产品的了解，进而促进其购买产品；通过公共关系及宣传手段改善企 业在公众心目中的形象。 在售后服务方面，清华同方在省会城市及销售量多或保有量大的城市都设 有维修中心，部分地区向三四级城市辐射延伸。在行业客户（如教育行业等） 方面，大力发展行业用户服务商，除提供售后技术服务以外还为行业用户提供 系统的技术咨询和解决方案。 诚然清华同方台式电脑在过去的几年里取得了不俗的成绩