龙岩车务段货运市场的营销策略探析.pdfVIP

要 本文运用市场营销学关于市场调研与预测、市场定位和营销策略的理论论述， 分析研究南昌铁路局龙岩车务段的货运发展状况与营销现状，指出了在营销观念 上以市场需求为导向的服务理念还未确立；在营销组织上 织不健全，职责不明 确，功能未发挥；在运输产品上，适应高附加值货物运输的产品研发远远落后于 运输市场变化；在运输价格上，运价管理权限集中，不适应市场经济运行的要求； 在营销手段上忽视客户管理、忽视广告和宣传、营销渠道单一；在服务质量上不 重视根据货主在运输前后的各种需要推出服务措施，等等具体问题和不足。 为从企业的实际情况出发，有针对性地解决这些问题和不足，论文在开展社 会经济调查，掌握大量资料的基础上，对龙岩、泉州市经济基本情况、吸引区主 要工业企业调查 况进行了详细说明，并对车务段管内货运市场进行了竞争优劣 势分析，提出要充分发挥铁路运输具有的适宜中长途运输、安全认可度高、总体 运价低、实力雄厚信誉度高等市场竞争优势，努力克服服务意识不强、运输产品 品种较为单一、货物运输时间较长时限性较差、承运手续较为繁琐、服务态度不 好等弱点，加强营销组织，采取灵活的营销策略，进而提高铁路货运市场竞争力 的观点。 论文还分析了龙岩车务段货物运输今后的发展空间，提出车务段货运未来的 发展空间比较大，主要目标市场是高附加值货物的中长距离运输，要积极参与中 高端市场竞争的观点。 在具体的货运营销解决方案方面，论文指出，运价、产品特性、促销手段、 服务态度是铁路货运营销必须重视的内容。在价格策略上，要不断完善货运价格 管理体系，利用价格杠杆实行浮动运价，运用好量价结合的阶梯式包量运输政策， 同时加强对货运代办点的管理和控制；在产品策略上，要积极开发差异化产品、 提高产品性能价格比；在促销策略上，要综合运用好广告、营业推广、公共宣传、 人员促销四种促销方式， 立分级客户档案，实施大客户管理，开发货运网络营 销，探索实行网上受理货运业务，提高服务质量，实现全员营销；在实施营销策 略的支持措施上，要加强营销机构和队伍建设，加强市场调查预测和营销信息工 作，并对 立营销服务保证体系提出了设想和要求。 关键词：货运 营销 策略 探析 1 Abstract Based on the market investigation and prediction, market environment, market orientation and basic marketing strategy theory, this thesis analyzes the development and marketing of cargo for Longyan Railway Train Operation Depot and points out that the philosophy that service depends upon market demands has not been established. Meanwhile, the unsound marketing organization, uncertain responsibility, and failure to use adequate function still exists. The research and development of the high value-added products lag far behind transport market change. The over-concentration freight management does not meet the demand of the market economy. The customer management, advertisement and propaganda are ignored. The marketing channel is too simple. The various of customer s demands before and after transport