中国医药市场营销模式的选择--以ZH制药公司为例.pdfVIP

要 规模经济是指当一个企业达到一定规模水平时，其投入产出才能达到最佳状 态。中国许多行业的企业数远远多于美国，而行业产值的总和却往往不如美国的 一个大型企业。规模小，进而研发水平薄弱，营销水平落后，最终导致效益低下。 医药产业便是一个典型的例子，中国有6000 余家医药制造企业，但其行业年 销售额却不及美国最大的制药公司辉瑞的年销售额。许多中小医药制造企业在面 临医药集中招标采购，GMP 强制实施，知识产权保护更加严格，药价整体下行， 中国国际竞争日趋严峻等多重市场压力下面临倒闭或苦苦挣扎。 ZH 制药公司是这样一家中小型医药制造企业，资产总额1.3 亿，2008 年销售 额5500 万，税后净利不足300 万元。公司管理层一直在苦苦探索以求迅速扩大规 模，在新的一轮竞争中占据优势。纵观世界，企业扩大规模通过两种方式来完成， 一是重组并购，另一就是通过正确的管理和营销策略逐步提高实力。 ZH 制药公司也曾想过重组并购，先后和浙江海正制药，成都倍特制药等多家 企业洽谈过相关事宜，但都因对方条件苛刻而无法接收。因而研究适当的营销模 式成了公司的当务之急。 本文以市场营销学为指导，在深入分析了行业面临的形势和发展的趋势基础 上，指出了ZH 制药公司营销模式的优点和缺点。通过对该公司营销管理人员和消 费者深度访谈，以及对同行业企业营销模式详细分析，确定了制药企业营销的影 响因素。最后，在综合考虑ZH 制药公司自身的资源条件、所处的市场环境、企业 的发展阶段和产品的类别的各种因素后，为公司设计了新阶段的营销模式。 本论文意义在于为公司营销模式 进提供建设性的意见，为和ZH 制药公司情 况相似的中、小医药制造企业提供借鉴和参考。 关键词：ZH 制药公司 市场营销 营销模式 规模经济 中小制药企业 1 Abstract Economies of scale means that when a business reaches a certain level of scale, the output can achieve the best under the condition of fixed input.China, in many industries, has far more companies than U.S, but the total annual output of a industry is less than the annual output of a single U.S company. Small scale, thus the level of the weak R D, marketing lagging behind, which eventually lead to low efficiency. Pharmaceutical industry is a typical example, China has more than 6,000 pharmaceutical manufacturers, but the total annual sales of the industry is less than that of a company in the United States, Pfizer, whose annual sales tops U.S pharmaceutical industry.Public bidding purchasing, GMP mandatory implementation, stringent intellectual property protection, the overall price down, the increasing domestic and international competition, which, multiple ill market factors, make lots of small and medium pharmaceutical companies face closure or struggle to survive. ZH pharmaceutical comp