扬子石化项目会议纪要_sd_0409.docVIP

会议主题: 扬子石化销售小组访谈纪要 参与人 : 扬 子：张忠伟、刘艳、李尔康、丁卫东、马可杰、曹振明、张卫东 埃森哲：周健儿、陈旭红、肖红贞、谭平 会议时间: 2003.04.09 会议地点 : 信息处4楼 项目办公室 会 议 记 要 营销网络情况 供销公司（营销部）共有员工400余人。 依据产品分类下设6个销售业务科（约60人须使用系统）： 塑料聚乙烯聚丙烯（扬子） 苯类 化工（醋酸、环氧、硫磺） 聚酯料（有第三方销售） 油品（成品油、乙烯、丙烯、丁二烯） 高压聚乙烯（有第三方销售、代理大扬巴的销售） 并且塑料聚乙烯聚丙烯在外地有6个销售点：杭州、苏州、常州、皖北、临沂、盐城，每个销售点均有销售人员和库存。 各业务销售科内：聚酯分片区销售，其余是分产品销售。 浙江销售分公司是独立的销售实体，但非法人实体，具体经营模式待详细设计时确定。 客户情况 扬子石化大致有400-500家客户，所有客户都在销售系统中有完备的客户档案，目前对客户进行分类为：流动客户和工厂客户，但是对于现有客户扬子石化希望能够更加完善其信息，以实现更精确的统计和分析。 对于大多数客户的销售是采用预付款或是现金。 定价 定价的一般流程： 业务科对一段时期内的价格提出建议→市场部认定→分管经理审核→公司审批 实行底价销售，批发和零售价格不一样。 不同类产品的定价策略各异，且长期稳定与短期变化的策略兼有。 业务科长有一定的折扣权限，但如果折扣幅度超过权限范围，需报上级部门审批。 在销售定价中，除产品价外，还有代储运厂收装船费、罐装费（按吨计算）等，代运输公司收运输费（如：铁路运输费用），代保险公司收保险费，后面两种附加费用目前是备注在增值税发票的备注栏中。 信用控制 目前对少数关键客户有划分不同的信用额度，90%以上的客户属于现金销售。 信用额度有有依据销售金额，也有依据销售量划定的。不论是何种信用方式，都要求客户在月底必须结清当月的应收账款。 目前，扬子石化的客户信用是由系统外人工进行控制。 目前没有客户信用文档管理。 客户发生信用额度超出，则不允许发生新的业务；如果特殊情况需继续向客户销售，则需报上级部门或领导审批。 销售业务情况 在销售过程中用到的单据有：大提单（一式六联）、分提单（一式六联）、框架合同（纸面）、发票、预付款收款凭证等。 现在扬子的销售系统主要是用于记录客户主数据，开立提单，记录收款情况等。 代销：主要指代理商为扬子石化介绍客户，扬子向客户销售产品并开立发票，并支付给代理商一定的代理费。 将来可能会代理其它厂商的产品，但具体的业务模式尚未确定。 第三方销售均为扬子石化向客户开立发票，但货物流转可能通过扬子或是直接从供应商到客户。 销售中一般使用吨为计量单位（价格都为含税吨价），若有其它计量单位，也都先转换成吨再与客户结算。 目前无直接的出口销售业务，其出口业务通过转卖给有限公司的外贸部门，再由外贸部门销售给海外客户。 目前有来料加工业务（主要是针对国内），扬子石化只收取加工费。 多数情况下无退货，公司原则上不鼓励发生售出的产品实物退回的情况，但可能会产生商务纠纷，须赔款给客户，希望SAP系统能支持这种操作。 运输和发货 产品出库，对包装物特殊要求，即无包装物的管理。 产品出库点分为3种情况： 供销公司仓库出库：主要管理扬子的塑料产品、硫磺、PTA等，初步估计需要10台计算机处理产品出库的发货过帐。 储运厂出库：主要管理扬子的液体产品，初步了解有6个码头，5个铁路站台，5个公路站台，4条管道线，但需进一步确认。 生产厂出库：主要指一些其他产品需要客户直接从生产厂提货，如：石油焦、沥青、液硫、液氨、液氮、乙醛、乙胺，需要营销部提供更为详细的生产厂出库信息。 有多种运输方式：铁路、水路、管道、公路。 与运输公司协作，安排运输计划，运输公司属于有限公司，主要负责与船方或铁路局的联系。 无专门的系统来协助运输计划安排。 运费大致是按吨计算，但是不一定是否包含在商品货款中。 运输途中损耗一般不由扬子石化承担，由客户和承运商或保险公司协商解决。 发票 营销部负责统一开立营销部售出产品的发票，包括6个外地的销售点（浙江销售分公司除外）。 二级厂可能存在中间产品和废品废料的销售（是否二级厂有销售行为，是否可以开票，如果可以，开票的抬头是什么，请财务小组协助确认）。 除标准金穗发票外，还需开立普通发票。 现有销售系统与金穗是有数据接口。 中国石化ERP系统建设 扬子试点项目 3