基于卖场消费的消费者购买行为分析.pdfVIP

不发生；其次，决策的内容规定了购买行 为的方式、时间及地点；再次，决策的质 量决定了购买行为的效用大小。 (二 )购 买决策程序 的制定 基于卖场消费的 消费者的购买决策是在特定的心理机 制驱动下，按照一定程序发生的心理与行 为活动过程。这一过程包括若干前后相继 消费者购买行为分析 的程序或阶段 (见图2)。 1认识问题。消费者对某类商品的购 买需求，源于消费者 自身的生理或心理需 ■ 杨文博 (烟台职业学院 山东烟台 264000) 要。当某种需要未得到满足时，满意状态与 ◆ 中图分类号：F{)69 文献标识码：A 实际缺乏状态之间的差异会构成一种刺激， 促使消费者发现需求所在，认知需求的内 表 1中的各种购买动机不是彼此孤立 容，进而产生寻求满足需求的方法和途径 内容摘要 ：随着零售业的快速发展 ，卖 的，而是相互交错的、相互制约。在有些情 的动机。经 内外刺激引起的消费者对 自身 场作为销售 的主力 ，近年来发展迅猛 ， 况下，一种动机居支配地位，其他动机起 需求的正确认知，起着为决策限定范围、明 然而在发展过程 中也存在一系列 问题。 辅助作用；在另外的情况下，可能是其他 确指向的作用，因而是有效决策的前提。 本文通过对消费者购买行为的分析 ，启 动机起主导作用，或多种动机共同起作用。 2信息收集。在认知需求的基础上，消 发经营者在卖场经营管理活动中更多关 注消费者行为的研究，以使我国的零售 作为卖场经营者，应该认真研究、深入挖 费者受满足需要的动机驱使，开始寻找各 业真正做 大做 强。 掘消费者的各种购买动机，以求通过合理 种解决问题的方案。在广泛搜寻的基础上 关键词：购 买动机 购买决策 理性购 的行销策略对消费者施加影响。 对所获信息进行适当筛选、整理加工，即 买行为 非理性购买行为 可建立解决问题的多种方案。 卖场消费者购买决策过程分析 3评价比较方案。各种方案的利弊长 卖场消费者消 费动机分析 消费者购买行为是由一列环节、要素 短不一，为此需要加以评价比较。评价的 (一 )动机 的本质 构成的完整过程。在这一过程中，购买决 标准因消费者价值观念的不同而异。但是， 动机可以被视为是一种个人 内在的驱 策居于核心地位，决策正确与否直接决定 无论标准的具体 内容如何不同，在形式上 动力，这种驱动力促使个人采取行动。驱 购买行为的发生方式、指向及效用大小。深 都可以归结为