基层客户结构需动态调整优化.pdfVIP

计单位或部 门的管理水平 ；三是锻炼内 作用 的发挥程度 。因此 ．内审部 门要用 的问题和建议用非常精炼 的语言、简便 审队伍 ，提高 内审人员分析 问题 的能 审计 的专业手法查实 问题 ，用管理者的 的方法反馈给管理高层 ．把 审计成果尽 力。 目光分析 问题 ，站在专业部 门的角度提 快转化为管理成果 ，使 内审分析作用得 (四)进一步提高 内审分析质量 。 出改进方案 ，用信息收集加 处理 的方 以充分发挥 。一 内部审计分析质量 的高低直接决定了其 法完成 内审分析报告 。要把审计 中发现 基层客户结构需动态调整优化 ■ 王建波 王春晓 张连君 随着 国家强农 、惠农政策不断落 的 ，不具绝对性 。 确保风 险可防可控 。 实 ，涉农信贷业务空间不断扩展 ，经营 (三)紧营销松维护 。一些行倾注 (二)审慎发展大客户。大客户在 行在做好传统粮棉油信贷业务 的基础 大量人力物力进行客户营销 ，但在跟进 落实 国家宏观经济政策 、发挥示范效 上 ，纷纷在涉农信贷领域抢滩登陆．并 服务 中维护不力 。管理人员素质不高 、 应 、盈利创收增效等方面具有重要作 在非经营性业务上抢 占制高点。农发行 服务手段单一 、信息支撑不利 、资金保 用 ，支持大客户是推动经济发展的应有 的准政策性 、商业性信贷业务实现了快 障不足 ，这使得客户流失或失去预期价 举措 。但鉴于其要求高 、风险大 的特 速发展。业务规模的拓展及新客户的增 值 ，未达到银企双赢 的 目的。 点 ，农发行应 当以 自身资金承受能力 以 加对客户选择提出了更高要求 。 (四)非正常因素 “拉 郎配”促成 及风险可控度为标准 ，积极介入 、认真 i 、 当前客户选择存在的问题 “闪婚式客 户”。个别客户 以优质甚至 筛选 、严格把握 、统筹兼顾 、审慎发 (一)片面强调抓 大放 小。有 的行 “黄金客户 ”的身份一路 “绿灯”跻身 展 。 以抓大客户为主导，片面地追求信贷规 于政策性贷款行列 ，但贷后不久便发现 (三) 以服 务地 方经 济为 宗 旨。灵 模扩新 ，忽视中小客户的市场地位 、作 问题 ，形成风险。其原 因不言而喻 ，地 活选择客户。客户选择必须把握 当地 自 用和资金需求 。然而 ，一个大的客户巨 方领导 的 “关照 ”、权力决策者 的 “眷 然条件 、产业布局 、经济基础 、发展 战 额的融资需求 ，动辄数十亿 ，农发行脆 顾 ”、客户经理 的弄虚作假 ……原 因虽 略等 区域特 点 ：营销触角应伸 向农 、 弱的融资能力、有限的信贷资源是难 以 多，但结果唯一，风险必然会在时间面 林 、牧 、渔 、水等多个领域 ；以发展 的 承受的。因此 。抓大放小与农发行 自身 前浮出水面。 视角选择有未来市场 、有潜质 的一般客 能力及本职使命不符。另外，海量信贷 二、客户选择的几点意见 户 ，动态选择 、扶优汰劣。 资金投入易形成规模风险。 (一)努力健全服务功能 ，提升管 (四)以国家促进 中小企业发展政 (二)过分强调重优质轻一般 。优 理水平。应从政策、资金 、信息、人力 策为指导 ，突出重点选择客户。有 资料 质客户无疑是经营行的营销重点。但是 等方面健全服务手段 ：重 点对有发展前 显示 ，在我国。中小企业 吸纳 了75％左 没有 80％的一般客户就没有 20％的优 途 、处在上升期的客户进行培植 ，促其 右