基层农发行存款营销的难点与对策.pdfVIP

经营管理 Management 式多样的金融产品达到银企各方双赢 ，才能 基层农发行存款 实现吸引客户 、拓展业务的 目的。但是 目前 农发行在结算手段、产 品类型方面还不能满 足市场中潜在客户 的需要，特别是在传统资 营销的难点与对策 产、负债业务之外的中间业务发展相对商业 性银行极为滞后 ．许多金融衍生产品还是空 ■ 张 锐 顾海龙 白，这使得农发行在存款营销方面不能和其 他商业性金融机构站在同一条起跑线上 ，竞 争力相对较弱 。 存款是农发行重要 的负债业务 ，是基 性金融机构虽然便于开展营销 ，但由于其吸 (四)基层行人员整体素质欠佳 ，基础 层机构筹措低成本资金的唯一渠道。因此 ， 储成本较高，灵活性较强，资本运作渠道较 工作薄弱 要打造现代化的农业政策性银行，就必须营 多，而农发行 同业定期存款的品种、期限和 一 是 由于近两年精通业务 的老员工陆 造 出符合农发行实际的、高效的存款营销与 利率不能完全满足其需求 ，因此 ，长期合作 续离开工作岗位 ，而新职员要真正成为业务 服务模式。本文试从 目前农发行存款营销 难度较大 。 骨干还需要培养 ；二是 由于农发行业务单 与服务 的现状人手 ，分析基层行存款营销的 (二)营销方式单一 ，缺 乏系统性规划 一 ， 临柜人员业务知识面较窄、适应能力较 问题与原因，以及进一步加强存款营销与服 与管理 弱 ．对于新拓展的存款业务还处在熟悉、掌 务创新 的建议 。 由于农发行近几年才将存款业务作为 握阶段 ，难免在存款营销工作中出现效率低 一 、现状与问题 重点工作之一 ，在营销手段和方式、方法上 下、水平不高的现象 ：三是 由于缺乏熟知银 (一)业务范围狭 窄，客户资源匮乏 仍处在 比较初级关系营销和简单服务营销 行 内部业务及资金运作流程 的精英人才 ，在 农发行现有 的银行存款业务 ，按其性 阶段 。关系营销 ，即本行的部分资源性人才 实际存款营销工作 中容易导致潜在客户放 质可归纳为单位存款和同业定期存款两大 利用各种人脉关系，争取存款客户 ，但是资 弃与农发行合作 ：四是受传统业务局限和工 类 。 源性人才是有 限的。而且其 自身所掌握的 作模式影响，“至诚服务 ，有效发展 ”的服务 单位存款方面 ，尽管农发行于2009年 资源也是有限并可转化 的．因此在短时间 理念在广大员工中还没完全形成统一。 一 扩大了县域存款 的范围，但由于政策性银行 内可取得较好 的效果，但将面临可持续性考 二、对策与建议 业务范围所限，屏蔽 了不在农发行信贷支持 验 ；简单服务营销 ，就是坐等客户上 门，这对 (一)转换 工作思路 ，深挖营销潜力 范围内的企业 。在很大程度上缩减了可营销 于主营对公存款业务 的农发行来说极不适 目前 ．农发行的资金来源主要依赖发 存款客户资源．长期积累的客户群主要是从 合 ，是亟待改变的工作