(营销资料）某白酒终端工作手册 76页.pptVIP

自贡红楼梦酒业营销有限公司-2010-袁正伟 红楼梦酒 成都醉客-2010 目录 第一篇：关于终端 第二篇：终端拜访 第三篇：终端维护 第四篇：终端促销 第五篇：终端陈列 第一篇关于终端 关于终端 终端：包括所有销售本公司产品的地方 。 什么是有效终端？ 对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下的条件（至少是其中之一）才能称之为有效终端： 1、赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入 2、广告型终端：对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大帮助的终端 3、促销型终端：适合于开展各类促销活动的终端 4、竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端 终端形式  一、消费型终端 这类终端通常是指消费者在商品交易刚完成或者正在交易的过程中就讲其消费了的交易场所。大概包括：1.酒吧、歌舞厅、KTV等夜场；2.酒店饭店、大排档；3.快餐厅、熟食店、食品店。这类终端大多是快消品的消费场所，所以对快消品的作用是至关重要的，通常在快消品行业，对终端的争夺往往发生在这些地方。 二、销售型终端 这类终端通常是消费者购买商品的渠道，消费者从这里买得商品却并不立刻消费。大概包括：1.中低档超市、KA卖场；2.小卖店、小商贩；3.早市等。这类终端大多是非快消品类商品。像衣服，日用品等。 三、形象型终端 这类终端通常是比较高档的一些商品展示店或者是商家的直营形象店，也兼营销售商品。这里也有一部分高档型的销售终端，例如代理某某知名商品的代理商。其作用主要体现在展示产品，传达企业的形象，宣扬企业的文化，是厂家与市场的直接链接点。大概包括：1.企业直营店；2.实力高档代理商；3.大型超市、大型KA。商品主要有高档酒类，服装，名表，首饰等。 终端用品 终端用品包括： 专用陈列用品 各类宣传品： （POP、DM、小册子、 折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅） 终端工作的要求 1、维护公司的形象 任何公司都难免会出现一些问题，可能是产品问题，推广问题、渠道问题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司，业务代表要谨记，你去零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。 2、维护同事的形象 在客户面前绝不评论同事的是非，保持和上司、同事的良好关系。 3、不要随意承诺 业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺却无法兑现，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉，零售店很可能因你失信而不卖你的产品。 4、尊重竞争对手 竞争对手是用来尊敬的，不要去抵毁他，店老板知道每个酒品的优劣势，你的妄加评价可能引起对方的反感，可以把竞争对手的酒和服务与你的类比，让终端自己去体会我们的优势。 第二篇 终端拜访 终端拜访就是： 将生人变成熟， 将熟人变成朋友， 将朋友变成伙伴； 工具是公司产品， 对象是企业和零售店， 关键是终端业务人员。 一、走访终端的准备 1、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题（终端老板提出的问题、疑问）； 2、解决问题的方法或者此次拜访的主要目的； 3、销售目标回顾：销量增长还是减少，调查分析其原因； 4、确定行程：联系客户相关人员并确定拜访时间； 5、资料准备：a、名片 b、报价单 c、产品宣传册 d、客户信息维护表 e、准备访问报告（确定访问的目的） f、笔 g、笔计本 h、计算器 二、店内检查 1、店内整体观察 a、观察竞争对手的情况 b、观察货架陈列、特殊陈列、客流量及各类促销活动情况 2、库存检查：检查每个单品是否有足够多的库存 3、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等 4、促销检查 a、应该出现的促销活动是否在店中出现 b、分销：促销的产品是否在该店中有分销 c、库存：销售的产品是否有足够的库存 d、陈列：促销产品是否按规定进行陈列 e、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足 f、人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。 三、建立良好的终端关系 1、熟悉客户的组织架构，可以直接找到各部门负责人，提高工作效率 2、熟悉各部门负责人的工作权限、性格爱好、家庭成员、住址等，以有效针对地开展工作 3、要牢记客户各部门负责人的生日并不因任何理由而忘记问候，同时在中秋、端午、春节进行问候。 4、熟知客户的生意规律，高低潮生意段，为公司开展促销活动提供准确信息。 5、大约了解客户的日营业额（现金及签单比例）为有利结款奠定基础； 6、了解客户的主要客源，针对具体客源可以更准确制定促销方案、引导消费 7、熟悉客户的其他供货商情况（米、油、啤酒、饮料等）并拥有其联系方式 8、能随口称呼客户所有成员的姓名 9