(营销资料）销售岗位培训手册范本 174页.pptVIP

销售人员培训 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 除非有销售发生，否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？——有销售发生 “你的信仰” “ 2+2=4 ” 父母、老师、朋友 甚至……陌生人 展示广告 印刷广告 邮寄广告 ………… 我们生活在销售中…… 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。 选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 经营自己——做优秀的销售人员 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己——做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 第六章：制定有效地销售目标 第七章：高手重视准备工作 第八章：了解您的产品 第九章:寻找潜在的客户 第十章：接近客户的技巧 第十一章：如何进行事实调查 第十二章：成功与人沟通 第十三章：识别客户的利益点 第十四章：如何做好产品说明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰写建议书 第十七章：客户异议的处理 第十八章：达成最后的交易 成功与人沟通 沟通系统 确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。 想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。 这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。 成功与人沟通 积极地询问 询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。 成功与人沟通 积极地询问 询问的辅助语言 要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情： 1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。 2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 成功与人沟通 积极地询问 开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有： 取得信息； 让客户表达他的看法、想法。 成功与人沟通 积极地询问 闭锁式的询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 获取客户的确认； 在客户的确认点上，发挥自己的优点； 引导客户进入您要谈的主题； 缩小主题的范围； 确定优先顺序。 成功与人沟通 积极地倾听 用信号表明您有兴趣。可