买卖的心理之战.pdfVIP

买卖的心理之珑 一作者 ，单铭明 ■编辑 ，尔童 李先生和太太打算 买一套 在一起 ，从而有效激励消费者 的 节 日将至 ，走访亲友 ，总不 新的九孔被 ，商店里有三种款式 购 买行 为。锚定效应是指人们在 能两手空空。走进商场 ，满 目琳 可供选择 ：普通双人被、豪华双 对 某人某事做 出判断时 ，易受第 琅 ，却不知该如何选 择 了。如何 人被和超大号豪华被。因为两个 一 印象或第一信息支 配，就像沉 在众多商品中选定最佳礼品是每 人住 ，他们打算 买豪华双人被 。 入海底 的锚一样把人们 的思想固 个消 费者关心的问题 ，同样 的， 到了商场 ，他们发现本周九孔被 定在某处。简单地说就是第一 印 如何在众多商 品中脱颖而 出，与 促销 ，所有款式的被子售 价一律 象对 人 的选 择 判 断具有 重 要作 每 个 销售 者 息 息相 关 。如 此 看 为400元。这可是一笔不小的折 用 。例如一件新产品 ，如果宣传 来 ，这真是一场关乎买与卖的心 扣 ，三 种九孔 被 的原价 分 别 是 之初就将之与人们心里认 为美好 理之战 !那就让心理 学家来告诉 450、550和 650元。如果你是他 的事物 ，比如优美的音乐画面联 你 ，如何做一 名明智 的消 费者 ， 们 ，你会买哪种被子 呢? 系在一起 ，那 么便 容 易使 人们对 如何做一个聪明的销售者吧 ! A．普通双人被 此产生 良好 的印象 ，从 而增加产 B．豪华双人被 品的人气 。 ★ 折扣水平与购买意愿 C．超大豪华双人被 ★ 难说放 弃——赋 予效应 逢年 过节 ，街头巷 尾或者 电 研 究发现很 多原本打算 买 视媒体 ，打折横 幅肆 意张扬 ，你 B的人 因为这 个折 扣 转 而 选 择 我们 来看一个 小实验 ：某 天 是 否会被 类似于 “sale50％”这 C。而实际生活 中其实并 不一定 老 师拿 了一批 印有校 名 和校 徽 样 的信息吸引而买一些原本并不 需要超 大豪华双人被 ，购买之时 的马克杯 来 到教 室 ， 问同学是 需要 的东西呢?假设现在有两家 觉得 自己得 了便宜 ，回去之后才 否愿 意花 4元来 买这 个杯 子 。 旗 鼓相 当的商店 ，一 家打 出 “全 发现用处并 不大。所 以对于折扣 同学 们 对 这 个 杯 子 没 多 大 兴 场 3折起 ”，另 一家 则 为 “全场 这件 事 ，几 家哀愁几家乐 ，如果 趣 ，买 的人寥寥无几 。接着老师 3—8折 ”，你会选择 哪家商店呢? 你是一个 非常 明智 的消费者 ，那 又 来 到 另一个 教 室 。与 上 一 次 有研究表 明：对于较宽的折扣范 么就 可以在折扣之际买到 自己心 不 同的是 ，这 次他 一进 门就 先 围，声 明最高折扣水平 比声 明最 仪的东西，但如果不是 ，那么只 送 给 每 个 同学这 样 一 个杯 子 。 低 水平 或整 个 折 扣 区 间效 果要 能是商家策 略下 的牺牲品 了…… 但 过 了不久 ，老 师又 回来 了 ，此 好 ：对于较窄 的折扣范围，声明 在对价格 和质量 的知 觉中 ， 时老师愿意花 6元把 刚才发下 最高折扣水平不 比声明最低 水平 心理 学家还发现消费者容