从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用.pdfVIP

第8卷 第2期 太 原 师 范 学 院学 报(社会科学版) Vo1．8 No．2 2009年3月 JOURNALOFTAIYUANNORMALUNIVERSITY(SocialScienceEdition) Mar． 20o9 【语言学】 从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用 赵丽梅 ，朱乐红 (湖南农业大学 外国语学院， 湖南 长沙 410128) [摘 要] 基于经济学博弈论的相关概念及其典型案例—— “囚徒的困境”，可以从中得出启示：商务谈判语言交 际中也存在 “囚徒的困境”，走出困境的策略，即合作原则。其次，在商务谈判具体实例 中探究谈判双 方是如何通过表面上违反 “合作原则”这一策略来进行博弈，从而验证合作原则是达成谈判双赢的最 佳会话策略。 [关 键 词] 博弈论；合作原则；商务谈判 [文章编号] 1672—2035(2009)02—0127—03 [中图分类号] H030 [文献标识码] B 美国哲学家Grice提出的合作原则套用了德国哲学家康 和非合作博弈。合作博弈和非合作博弈间的区别主要在于人 德的量、质、关系和方式这四个哲学范畴体系，尽管体现出了 们的行为相互作用时局中人能否达成一个具有约束力的协 高度的概括力和一定的解释力，但也存在 自身的不足。在语 议。如果有就是合作博弈，反之，则是非合作博弈。合作博弈 言交际中，合作原则是否是最高原则?在 日常交往中，人们为 强调的是团体理性，强调的是效率、公正、公平，非合作博弈强 什么要拐弯抹角，不采用直截了当的方式去进行交际，让听话 调的是个人理性，个人最优策略，其结果可能是有效率的，也 人去推导出会话含义?Grice没有对这些问题进行解释。为 可能是无效率的。 此，本文将引荐博弈论及其典型模式—— “囚徒的困境”，分析 1．典型案例 商务谈判中的合作原则，试图对上述问题进行回答，旨在说明 “囚徒的困境”是博弈论中典型的非合作博弈的案例。假 合作原则是达成双赢谈判交际的最佳会话策略。 设警察局抓住了两个合伙犯罪的嫌疑犯，但获得的证据并不 十分确切，对于两者的量刑就可能取决于两者对于犯罪事实 一 、 博弈论 的供认。警察局将这两名嫌疑犯分别关押 以防他们串供。如 果我们分别用一1、一5和一8表示罪犯被判刑 1年、5年和8 博弈论 (GameTheory)是由美国数学家冯诺 ·伊曼 (Von． 年的得益，用 0表示罪犯被立即释放的得益，则我们可以用 Neumann)和奥斯卡 ·摩根斯顿(Oskar．Morgenstem)于2o世纪初 “得益矩阵”将这个博弈表示出来，如下图所示： 共同创立的，后由约翰 ·纳什 (John．Nash)等人进一步发展和完 善，是专门研究理性个体之间相互冲突与合作的一种理论。 囚徒 B 一 个最基本的博弈结构至少包括三个要素：局 中人 (player)、 坦 白 不坦 白 策略空间(strategyspace)和支付结构(payoffstructure)。局中人 坦 白 一5．一5 0，一8 是博弈的参与者，他们以实现 自身利益最大化为 目标；策略空 囚徒 A 间是博弈各方可供选择的策略或行为的集合；支付结构是一 不坦 白 一8，0 —1．一1 个局中人在博弈终了时的效用水平。j在其他博弈方不改变 很显