华康保险：把代理人当“人”.pdfVIP

度之星 ·籍擞 华康保险：把代理人当 ‘ 文I本刊记者 袁菌 摄影I王恺 一 般来说，一个保险代理人只能代理一家公司的 一 个险种，而在华康这个平台上， 一 个保险代理人可以销售上百个 品种的保险 一 群表情严肃、身着深色正装的保险从业人员 中，汪振武有些乍眼。他身着橘色_I血，相貌亲切，说 话之前不由自主地微笑。但你不会觉得那微笑出自 职业习惯，而是像老友般亲切，甚至有点Cute。 汪振武，正是中国目前规模最大的寿险中介机 构华康保险代理公司CEO。该公司2009年完成保费 收入1O亿元，其中4．6亿元来自新增保单。当然这一 数字不能和中国人寿等动辄三四十亿的寿险保费 相 比。但在中介里面，华康独领风骚。据统计，华康 旗下公司2009年仅寿险业务的人身险佣金收入就 有3．48亿元，占整个寿险代理行业收入超过25％。 而且，中国寿险平均续保率在75％以上，这意味着即 便明年华康没有新增保单，这些寿险业务还将给华 康未来l0多年带来源源不断的收入。 华康代表着保险行业不可小觑的一股新兴力 量一一 保险中介，它或许能颠覆行业的规则。2010 年，保险业产销分离已成定局。更何况华康在今年 全国保险工作会议前夕获得了第一张全国性保险中 介代理经营牌照。 2006年汪振武创立华康时 局势可不像现在这 幺乐观。时年30岁的汪振武背着背包，像独行侠一 样去和保险公司谈合作时，遭到拒绝是家常便饭。 当时国内保险公司普遍热衷于自建渠道，保险中介 很难获得较好的代理条件和配套资源支持，很难做 大。在很多人看来，华康的出现不过又增加了一家 散、小、弱的保险中介。 汪振武曾是一名出色的保险代理人，曾在中意 人寿、友邦等公司工作，27岁就进入MDRT(美国 百万圆桌协会，最优秀寿险销售人员的国际会员组 织)，实现了财务 自由。 2002年在欧洲旅行时，他发现欧N6OO／o~保单 都是由中介公司售出的。保险代理人更像咨询师，给 出客户公正客观的建议再让其挑选产品，而不是死 缠烂打让客户购买自己代理的险种。于是他开始研究 PART1201)(未来之星 西方和国内保险代理人市场和个人金融零售市场， 洲、东南亚地区访问时，看到当地的很多保险营销人 和长达四年的市场构思和艰辛融资。期间他拜访过 NOl15员在管理着他们父辈销售的保单，过着心态非常稳 许多保险中介公司，他看到这些公司大多在生存边 定的生活。” 缘苦苦挣扎，吓得他险些因此放弃创业的念头。 在华康，如果超过一定工作年限，保单销售超过 在中国做保险中介有没有前途 一个数字支持了 一 定界限，就可以享受到类似 “世袭”的待遇：即便 汪振武，“中国目前只有9％的投保率，民众的理财意 保险代理人离开华康，也可以按比例享受续保费用 识NINI兴起，整个保险市场与理财市场极其庞大。” 的收益，甚至可以把受益指定给家人或朋友。 华康保险投资人、IDG合伙人杨飞早在十几年 如果保险代理人的销售收入达到一定数额，他 前就是汪振武的客户，彼此相当了解。对资本来说， 们就可以组建自己的团队。华康品牌部总经理林华 汪振武绝对是个值得投资的创业者。年轻，只有33 公司规模 庆形容，这些团队就像一家家独立的公司，能享受宽 岁；勤奋，六七成的时间在出差；繁忙，手机不断有工 和行业地位都 松的制度，建立自己的团队文化，许多还有颇具个性 作电话或短信；节俭，出差只住 “7N”酒店，能坐火 已经比较领先。化的名字，有着让人意想不到的活力。 车就不坐飞机。 根据国外的 不难想象，为何当初在极度缺乏保险专业人 此前汪振武试图说服IDG投资华康，但杨飞 相关经验， 才的二三线城市，华康迅速