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组织架构方案评析 优点： 方案二 机构图 缺点： * 组织架构方案评析 优点： 方案三 机构图 缺点： * 提升组织的运作能力 组织架构的搭建只是运作的基础，并不能保证达到目的。重要的是无论选择怎样的方案，企业都必须采取具体的措施来加强对关键环节的管理，提高战略执行能力 措施如: 1、强化高级管理层对关键环节的认识和支持 具体方案: 2、实现服务部门的资源共享，精简机构 具体方案: 3、 …… * 营销组织 有组织的努力 公司管理层的全面支持和全公司的齐心一致 找出关系公司兴衰的“关键”，注意这个“关键”处在不断迁移之中 把“关键”落实在组织上，保持一定的稳定性 关键在实质的组织安排，即对于必要力量的调配使用和使用的效力。 确定关键部门，关键部门只有一个，确保组织资源的调集与分配能够集中于组织的重心。 * 营销战略实施步骤 将确定的各项企业营销战略按照逻辑关系和市场需要列出分时间段的实施步骤。为了便于检验和应变，要有明确的里程碑和控制点。每一个里程碑中的营销项目应当有相关的细节。细节对执行来说是非常重要的。要列举特定的与营销计划相关信息，用计划巩固营销战略，并使其可操作、具体和明确。 里程碑是战略计划将变成现实的地方，连同具体和可测量的活动，尽量具体化。每一个里程碑对应相应的行动计划，给它一个名字，一个负责人，一个重要日期以及预算。在表中预设为评估计划和实际效果预留的列。可以查询花费和日期，还可以将表按负责人、日期、预算和部门分类。使每一个人都知道公司会执行计划和跟踪计划并给予考核。 注意销售工作不同于市场工作。销售应该实现市场营销所带来的交易机会。销售涉及怎样把握住销售机会、怎样给予销售人员报酬、怎样使订单处理和数据库管理最佳化、怎样运作价格、运输和销售条款。市场营销在很大程度上是产生销售机会的广泛努力，而销售则是将这些销售机会变成现实的努力。市场可能影响形象和认知度以及购买倾向，而销售则包括了完成交易和获得订单。? * 营销战略实施 战略实施的原则： 速度：静如处子，动如脱兔 间接性：避免遭到竞争对手的强烈反击，战略是基于长期的努力构建对竞争者的优势，讲究“随风潜入夜，润物细无声”，短兵相接是战术的做法。 集中力量：资源有限，要向“成功的关键”集中使用。 * 营销预算 影响预算的主要方面有： 销售目标 总营销支出 营销组合 产品和服务组合中的资源分配等 * 注： 营销费用占收入比例，前几年基本控制在10％以内，2001年1—8月是8.3%,2002年同期为6.8%，由于所提供的营销费用未包含经销商返利、促销、公关、价格资源等重要科目，使我们在确定费用比例时遇到很大困难，这是急需解决的重要问题。在此，我们参照青岛，蓝带的营销费用率来确定 营销预算示例 2003 2004 2005 销量 销售总量（万吨） 45 55 70 高档比例％ 10 12 13 中档比例％ 60 65 70 中低档比例％ 30 23 17 销售净额（万元） 118000 145000 185000 营销费用（万元） 14160 17400 20350 年 指标 * 营销预算示例 总量按职能、地区和按月份分解： 1）按职能分解： 广告宣传（2%）、零售店展示（2%）、买场（2%）、促销活动（含赠品物料，2%）、营销队伍和促销小姐薪资奖励（2%）、差旅通讯办公费（0.5%）、储运费（1.5%）。 其中： 总部直接支配占6%，办事处直接支配6%（待定）。 2）按地区分解计算方法： 每个地区首先按市场增长潜力划分为新市场、成长市场、成熟市场或衰退市场，不同类型市场对其销量增长和费用投入设置不同的系数。 具体计算方法是： 某地区市场营销费用=[2002年销售净额X（1+2003年销售净额成长率）]X[全国各办事处平均营销费用率X本地区市场营销费用率系数] （1）各地区2003年的销量增长率依市场类型由总部与各办事处商定； * 营销预算示例 （2）营销费用率系数： 新市场（1.5)、成长市场（1.3）、 成熟市场（1）、衰退市场（0.7）。 例如：厦门属于一个成长市场，总部与厦门办事处商定的销售额增长率是30%，即销售净额为8000万元X（1+30%）=10400万元，那么，厦门市场营销费用为：[8000万元X（1+30%）]X[6%X1.3]=811.2万元。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每个月。 注：营销目标分解下达时，最好将销售量和销售额目标加上5%—10%，而营销费用最好留10%机动资源，以应变可能的市场变化。 * 营销预算