有机蔬菜的营销.docVIP

有机蔬菜的营销 　　有机蔬菜作为一种特殊的鲜活农产品，它的主要卖点是生产环境洁净无污染、生产过程不施化肥不打农药，营养丰富，风味浓郁，质量安全。但是“酒香也怕巷子深”，一个好的产品，如果不作广告，不宣传，也很难被消费者认可，特别是现在有机食品的概念还未普及，消费者也无法判别有机蔬菜和普通蔬菜，更需要生产企业花大力气在市场营销上。既要种好有机蔬菜，还要能卖出去，才能实现价值，创造效益。 　　1 有机农产品营销市场更加规范 　　有机蔬菜生产过程要求严格，必须执行有机产品生产标准（GB/T 19630.1-2011）的规定，完全不使用农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等化学物质，不使用基因工程技术获得的生物及其产物，同时还必须经过独立的有机食品认证机构全过程的质量控制和审查。 　　由于有机蔬菜生产过程严格，技术要求较高，因此生产成本也比普通蔬菜高得多，市场销售价格也相应要高于普通蔬菜，但是消费者仅肉眼是无法判别有机蔬菜和普通蔬菜的，这也使一些不良商贩有了可乘之机，曾经一度在我国市场上有机食品满天飞，让消费者感到无所适从，也伤害了真正有志于有机农业生产的企业和农户。 　　随着《有机产品认证实施规则》（CNCA-N-009：2011）、有机产品标准（GB/T 19630-2011）于2011年发布，2012年实施以后，有机产品市场管理逐渐规范，让一些不法商贩无机可乘，真正的有志于从事有机蔬菜生产的专业大户、企业迎来了发展的春天。据“中国食品农产品认证信息系统”公布的有机产品新标准发布实施以来的资料整理后得到的结果表明（表1），目前，我国有有机农产品有效证书 8 083个，撤销证书233个，暂停证书23个，注销证书365个，到期失效证书19 525个，说明有机农产品的营销市场得到了初步净化，有机农产品的营销市场更加趋于规范。 　　新标准实施以来，截止2013年3月10日，湖北地区共有有机农产品有效证书186个，撤销证书9个，暂停证书0个，注销证书10个，到期失效证书284个。表2列出的是来自“中国食品农产品认证信息系统”公布的湖北有机蔬菜生产和加工企业的有机产品有效认证证书的情况。截止2013年3月10日，湖北有机蔬菜生产和加工企业有机产品有效认证证书共18个，其中武汉有5个，分别是武汉百汇勤农业开发有限公司、武汉天露雨润农业开发有限公司、湖北吉农沃尔特农业有限公司（武汉）、梵华莲花（武汉）农业发展有限公司和武汉蔬安蔬菜有限公司。 　　2 有机蔬菜营销手段丰富多样 　　目前有机蔬菜营销手段丰富多样，各生产企业八仙过海各显神通，其中最为普遍的有以下几种。 　　2.1 直营店销售 　　很多有机蔬菜生产企业首选直营店销售模式。多在高端人群聚居的高档小区、高等院校科研院所职工住宿区、党政机关和企事业单位宿舍楼等附近设立有机蔬菜直营店，通过门店营销人员的科普宣传、促销活动，让消费者了解什么是有机蔬菜及有机蔬菜的生产环境和生产过程，让消费者明白消费、放心食用。要求每天都要有新鲜蔬菜上市，且根据季节变换更新花色品种，每天门店销售的有机蔬菜品种要在15个左右，以满足不同消费者的需求。同时还配合销售有机大米、有机面条、有机调味品、有机山珍、有机鱼肉、有机奶蛋等，满足消费者更多的有机生活需求。还可定期邀请营养学、蔬菜学、农学专家在门店举办食品营养、有机农业方面的科普讲座，增加门店的人气。 　　2.2 超市专柜销售 　　武汉市现有500余家涉菜超市，超市内有很多蔬菜直销专柜，都是市郊菜地蔬菜直接进超市柜台销售模式，这既减少了中间环节，同时还能让生产者和消费者都受益，成为目前解决“卖菜难、买菜贵”问题的主要途径。有机蔬菜进超市，直接面向广大普通市民，价格可只比普通蔬菜贵1～2倍，薄利多销，对大型有机蔬菜基地来说，这不失为一个很好的销售手段。但对促售人员要求较高，要能不厌其烦地回答消费者提出的各类问题。 　　2.3 会员制销售 　　目前有机蔬菜还没有普遍被消费者所认可，消费人群均为高收入且接受过良好教育的家庭，对有机蔬菜有所了解，因此可在高收入社团、高消费会所等发展一批高端会员，采取配送制，按每周2～3次送菜上门，每次2.5～4.0 kg，并且要求不断变新花色品种，根据每一个客户的需求差别，也就是萝卜白菜各有所爱，应区别对待，销售人员的服务要能做到一对一的贴心服务，这样才能创造更好的口碑，赢得更多的客户，获得营销成功。有条件时还可组织会员到基地体验农家生活，耕作浇水施肥采摘垂钓，创造与客户深入交流的机会，对稳定和扩大客户消费群有较好的促进作用。 　　2.4 礼品盒销售 　　在传统的节庆日，如端午节、中秋节、元旦、春节等，可包装成礼品盒进行销售。过去过年过节人们总喜欢带上好烟好酒去看望亲朋好友，现在送上一箱或一篮包装精致的有机蔬菜则更