TCL公司湖南市场手机产品营销渠道模式研究.pdf

TCL公¨J湖南市场于机产品营销渠道模式研究 摘要 销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经 过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题 有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品 流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以，渠道的选择 和执行在产品营销中起着至关重要的作用。因此，如何针对商品特点设计自己 独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企 业营销工作的重点问题。 TCL手机自1999年推出第一款宝石手机并迅速获得市场成功以来，在这个 行业历经了七个年头，渠道模式也在自建渠道模式、省级包销商模式以及自营 产品直供卖场模式等模式不停的变换中。随着洋品牌手机对中国市场的越来越 熟悉，市场竞争的日益深入，历经了数次渠道模式变革的TCL手机始终没有走 出市场下滑的局面。究竟该如何开展营销渠道的变革?哪些方面的要素对TCL 手机渠道变革至关重要?本文将对2003年历年以来TCL手机销售数据的收集 整理，通过回归分析法得出各个渠道关键指标之间的相互关系。 文章最后，结合目前的市场及TCL手机本身的状况提出：采用复合型渠道 模式是现阶段TCL手机合适的渠道模式，同时，详细阐述了在复合型渠道模式 下如何定位各个渠道成员、开展渠道工作、以及实施过程中应注意的事项。 关键词：TCL手机：营销渠道；营销模式 n Abstract channelsarethe which are from through passed Marketing passages products toconsumers．Productchannel isan ofthewhole producers strategyintegratedpart missionisto thedemandsfor distributionto marketingsystem．Its analyze product the marketatthefirst whenthe intothe market，control top stage productsgo selling informationfeedbackaboutthe the how expenses，collect products，designway aredistributedto the orientationandthe consumers，decide products capital ofthedemandsfor producers，learn distributiondensenessandSOforth．Therefore， which channelsto andhow choose to theminto an marketing practice