如何做一个优秀的兽药经销商.pdfVIP

2009．6 经营zJ~z6- ShuiQinShi~e 如何做一个优秀的兽药经锚商 在兽药企业的产品推广过程 中，有这样一句话 竞争激烈，生产厂家众多，兽药经销商几乎每天都 “谁拥有了渠道 ，谁就拥有了市场 ，而谁拥有 了经销 遇到几个到十几个厂家的业务人员上门推广产品 商，谁就拥有了渠道”。可见，经销商在兽药推广过 的情况，那如何选择合适的生产厂家进行合作就成 程 中有着不可替代的作用。特别是优秀的兽药经销 为经销商必须具备的能力之一。这需以下几个方 商，则是众多兽药企业竞相争夺的对象。 面 ： 那么，什么样的经销商才是优秀的经销商呢? (1)了解行业及市场动态 。对行业动态及市场动 1 兽药经销商的角色 态的了解，有助于经销商在选择产品时避免由于信 兽药经销商作为兽药推广的中间体而存在，广 息不对称而造成的盲 目选择 ，这就需了解行业有关 义的经销商应包括批发商、零售商以及某些中介机 的政策法规、发展趋势 、发展现状、市场发展趋势 、 构。其直接关联者有兽药生产企业 、行业竞争对手 养殖业的发展趋势等等 。 以及终端客户四个方面。在兽药流通链上兽药经销 (2)具备一定的专业知识 。对兽药产品知识的了 商扮演着 四种角色。 解特别有助于经销商选择合适的产品，利于 自身的 1．1 产品购买者(顾客角色) 经销商本身并不生 经营。 产产品，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过 (3)掌握选择优 良厂家的要素。经销商在选择厂 转让而获取利润，是产品经营者或组织，这样经销 家时，应从如下几个方面考虑：厂家是否通过 GMP 商首先必须拥有产品，才能正常经营。因此经销商 或正在通过?厂家的科研能力如何?厂家员工队伍 在获取产品过程中的角色则为颐客的角色。 素质如何?售后服务体系是否健全等等。 1．2 同行业的竞争对手(竞争者角色) 经销商在 2．1．2 要具有 “双赢”的合作态度 作为顾客的经 经营过程中必将遇到同行业竞争者的挑战，为了维 销商在和厂家合作时，切忌过多强调 自身利益而不 护 自身利益，不可避免地和同行进行竞争，这样才 顾厂家的利益。更有甚者，稍有不如意即对厂家横 能有效地维护市场 ，推广产品。此时，经销商的角色 加指责，这样不利于 自己的角色定位，好的经销商 则是行业的竞争者。 应时时牢记合作是一种 “双赢”。这要从以下几个方 1．3 产品及服务的推广者(经营者角色) 经销商 面考虑：应该学会信赖厂家；应该尊重产品链上的 通过大量的销售产品、转让产品来获取合理的利 任何角色，特别是厂家；应该顾及双方的利益而不 润．销售的过程不可缺少服务 ，此时经销商则是经 仅仅是 自身利益 。 营者、服务者的角色。 2．I．3 拿得起，放得下 所谓拿得起，放得下，这里 1．4 信息的传递者 (沟通者角色) 经销商处于 指的是经销商在和厂家合作的过程中要知道哪些 生产企业和终端使用者之间，为维护营销链的稳定 是长久利益，那些是短期效益。要经得住利益的诱 与延续，必须把生产企业的最新信息传递给终端用 惑，也能清晰地知道 自身的需求。做到合理取舍，有 户，同时为了使生产企业能够提供更好的产品与服 的放矢 。 务，还必须把终端用户的信息反馈给生产企业。此