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某快速消费品企业的成功信用管理案例 0516010411 任洁 目录 提要： 案情介绍： X外资食品公司主要产品为婴儿系列奶粉、酸奶、浓缩饮料以及肯德鸡和麦当劳奶昔和圣代粉。 奶粉、酸奶等产品属于快速消费品，此类产品有较强的保质期概念，产品更新速度较快，客户类型繁多，变动较大，不易管理，具有资金周转周期较短等特点.。X公司1996年年初的DSO指数为133天，资金回笼较为缓慢，严重地制约了企业的发展。 为解决上述问题，X公司从1996年开始资信控制管理并引进了SAP管理软件。至1998年，DSO指数降为69天，1999年的DSO指数进一步降到43天，2000年底DSO指数达到32天，2001年DSO指数可以控制在25-28天。 经过近十年的发展，该公司的销售收入逐年递增，产品遍布全国各大中城市。其中,奶粉在全国均名列前茅，上海地区的市场占有率处于第二的地位。 案情分析 X公司是如何在保持销售收入快速增长的同时，成功地将应收帐款的周转天数（DSO）逐年降低？ 下面，从几个不同方面对X食品公司的信用管理进行描述： 一、信用部门的设置 二、信用部门的考核 三、信用控制流程 案情分析 一、信用部门的设置 X公司没有设立专门的信用管理部门，信用控制由专人（信用经理）负责，信用经理的直属领导为财务总监。目前，X公司有1名信用经理。 二、信用部门的考核 信用经理的业绩考核三项指标如下： 1．公司所有产品平均DSO天数； 2．60天以上逾期应收帐款额占应收帐款总额的比例； 3．当年申报坏帐的比率。 信用经理的年终奖由以上三个指标决定。 案情分析 X公司建立客户档案的具体操作： 1）新客户 前三个月的交易付款方式为COD；三个月后，根据客户的要求及三个月内客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。 2）老客户： 每半年检查一次，检查：每一笔付款是否及时；是否逾期；销售收入在此期间是增长还是下降； 根据检查结果重新设定信用政策： 交易记录好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录不好的客户的信用政策将收紧；交易记录极度不好的客户，将根据情况中止与之的交易。 X公司交易过程的同步监控信用政策具体事项： 1）付款方式：对提前付款的客户予以价格优惠，规定相应的付款期和折扣率, 鼓励客户及早还款，加快资金回笼速度。 COD：享受2%的优惠折扣； 赊销：15天，开票时享受1%的优惠折扣，若季度内及时付款，则再返回1%的优惠折扣； 30天或以上，不能享受任何优惠折扣。 2）交易过程：订单 资信控制审批遵循原则： 信用经理审批每一张订单，COD客户款到放行，赊销客户参照目前该客户的应收帐款情况，决定是否放行；应收帐款逾期30天-60天将控制发货，必须由销售经理签字，同时给出还款计划表才能放行；?应收帐款逾期60天或以上将停止发货。 3）DSO监控： 信用经理随时对DSO进行监控，提供应收帐款帐龄明细及汇总表（Monthly report）。平均每半年给每一个客户寄出对帐函。 4）把销售与收回货款的指标落实到具体的销售人员，即销售人员50％的奖金与所负责的应收帐款状况挂钩。 5）信用期限：奶粉：0，15天，30天 酸奶：0，30天，45天 以上信用期限的设定，将根据老客户的要求，由销售经理审批后实行。 6）信用额度：签订合同后，取三个月的年度平均销售额与注册资本相比较，以金额相对较小的数值，设为信用额度上限。 应收帐款跟踪管理 信用经理随时与销售经理联系，对所有逾期30天-60天的客户提请关注。 信用经理定期与销售总监沟通，对一些逾期60天以上的客户进行讨论后确定解决方案。 逾期90天以上的客户，将直接进入商帐追收程序，由销售经理及信用经理共同介入，或委托专业的资信公司代为办理。 一般的债务将采取与客户协商的方式解决，由于目前在中国，法院执行难为人所共知，所以不到万不得已，将不采取法律诉讼的手段。 案例总结 以上是X食品公司多年来行之有效的信用管理方法。总体来说，快速消费品的信用管理着重抓好以下几个方面： 1．明确资信控制的目的：X公司采用合法合理的手段监控公