旅游市场营销(第三章 ).pptVIP

　　1. 自然环境因素 　　自然环境因素是旅游者选择旅游目的地的 重要参考因素，旅游者会优先选择环境质量高 的地区为旅游目的地。 　　2. 交通因素 　　交通运输条件是解决旅游者可进入性、舒 适性问题的基础。旅游者对一些交通条件好的 旅游景点，往往具有很高的购买热情。 六、自然环境与交通因素 　　影响旅游购买行为的心理因素包括旅游者 的旅游需要、旅游购买动机、感觉与知觉、学 习、信念与态度等（见图3.12）。 七、心理因素 图3.12 影响旅游购买行为的心理因素 令人印象深刻的九族文化村 　　我国台湾省南投县的九族文化村是岛内唯一结合 原住居民主题文化、机械式游乐园区、欧式花园森林 游乐区“三合一”的主题游乐园，体现了“人性化考量、 以人为本的贴心服务 ” ，塑造了安全、舒适、整洁的 环境。传统与现代、国际化与民族性、观赏性与参与 性给客人留下了深刻印象。 第四节　旅游购买决策过程 一、旅游购买决策的参与者 二、旅游购买决策过程 　　在实际经营中，参与旅游购买决策的可能 有五种角色（见图3.13）。 一、旅游购买决策的参与者 图3.13 参与旅游购买决策的五种角色 　　指直接使用和消费旅游产品和服务的人 　　指首先提出购买某种旅游产品或服务的人 　　指其看法和建议影响最后决定的人 　　指根据购买决定进行实际购买的人 　　指作出购买决策的人 　　简单的决策过程有习惯型购买决策、冲动 型购买决策等。 　　复杂的旅游购买决策过程主要包括五个阶 段（见图3.14）。 二、旅游购买决策过程 图3.14 旅游购买决策过程 　　旅游企业通过设计最能激发需要的刺激物使客人认识到对某种旅游产品的需要 　　信息渠道有四种：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源 　　四种评估模式：理想产品 评估模式、最低接受评估模式、 重点评估模式、逐项评估模式 　　会受别人态度和意外情况这两个因素的影响 　　旅游企业应建 立好购后沟通渠道，做好售后服务 第五节　组织机构的团购行为 二、组织机构购买行为的 　　主要影响因素 一、组织机构购买的特点 三、组织机构购买过程的 　　参与者 四、组织机构的旅游 　　购买过程 　　组织机构的购买行为与旅游消费者的购买 行为相比较，既有相同之处，又有不同之处， 组织机构的购买行为有其自身的特点： 　　1. 购买主体、数量、目的的差异 　　2. 购买决策参与者的差异 　　3. 购买者专业程度的差异 一、组织机构购买的特点 　　对组织机构购买行为影响的因素是多方面 的（见图3.15）。 二、组织机构购买行为的主要影响因素 图3.15 组织机构购买行为的主要影响因素 　　在组织机构购买旅游产品的决策过程中， 有五种角色参与购买决策（见图3.16）。 三、组织机构购买过程的参与者 图3.16 组织机构购买过程的参与者 指实际使用旅游产品和服务的人士 指对旅游产品购买决定能够直接和 间接施加影响作用的人士 一般是一个集体，由高层主管、相关 专业人士代表参加 指根据购买决策、具体购买旅游产品 的人士 指控制旅游企业推销人员或有关旅游信息进入决定者那里的人士 　　组织机构的旅游购买过程一般要经过五个 步骤（见图3.17）。 四、组织机构的旅游购买过程 图3.17 组织机构的购买过程 　　旅游企业应及时了解组织机构的需要，为其需要标准的制定作参谋 　　旅游企业营销人员要根据组织机构的需要来设计推销方案 　　旅游企业营销人员应根据购买单位的要求准备好有竞争力的标书 　　组织机构比较备选方案，从中选择最适合的旅游供应商 　　包括使用者对旅游企业产品、服务质量评价，购买者对售中服务评价 第六节　旅游中间商购买行为 一、旅游中间商购买的特点 二、影响旅游中间商购买行为 　　的因素 　　旅游中间商是指介于旅游生产者或提供者 和消费者之间、专门从事旅游产品买卖活动的 中介组织或个人。 　　旅游中间商的购买具有如下特点： 　　1. 为了转卖而购买（或代理） 　　2. 购买数量大、专业性强 　　3. 团体决策 　　4. 购买或代理灵活性强 　　5. 对产品的需求属于派生性需求 一、旅游中间商购买的特点 二、影响旅游中间商购买行为的因素 　　影响旅游中间商购买行为的因素有内、外部两个因素，如表3.2所示。 表3.2 影响旅游中间商购买行为的因素 影响因素 具体内容 产生的影响 内部因素 　　旅游中间商本身的组织机构设置和购买人员的个人因素 　　组织设置对旅游中间商购买行为影响较大 部因外素 　　旅游中间商本身的组织机 构设置和购买人员的个人因素 政治法律制度、人口、社会文 化、科学、技术、自然环境、 交通运输条件、竞争者等 　　对中间商购买行为的影响与对组织机构的购买基本类似 1. 影响旅游购买行为的外部因素有哪些？ 2. 旅游购买动机